广州销售沟通与谈判技术课程

对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。

优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础。

一、客户关系就是生产力

1、销售永远不变的25字箴言

2、客户关系与销售贡献模型

3、客户关系管理的五个维度

案例拆解：客户关系管理实战真经

二、客户关系管理战略

1、从心里认知层面重新理解客户关系

2、客户的核心需求到底是什么

3、企业与客户共同成长

-成长阶段及特点

-不同阶段的合作要义

互动：客户选择的关键抉择

-合作意愿与能力模型

3、客户开发策略

4、客户关系维护战略

-客户关系维护的三大误区

-客户关系维护必须遵循的四个原则

换位原则

底线原则

互利原则

成长原则

互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、客户关系维护实操

1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法

2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法

3、销售信任如何建立

4、互动：设计你的客情改进方案

四、销售沟通技巧

1、销售沟通必须清楚的四个前提

-销售过程中销的是什么？

-销售过程中售的是什么？

-买卖过程中买的是什么？

-买卖过程中卖的是什么？

互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

2、客户购买驱动力背后的六大心理问题

-你是谁？

-我为什么要买？

-我为什么在你这买？

-我万一吃亏了怎么办？

-我为什么要现在就买？

-我为什么要在你这里再买？

练习：寻找购买驱动力

3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

-DISC模型

-老虎型客户应对技巧

-孔雀型客户应对技巧

-猫头鹰型客户应对技巧

-考拉型客户应对技巧

4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

-如何破冰开局

-如何正确倾听

-如何让客户喜欢你

-正确的塑造产品价值

-消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

-互动：FABE推荐法实战应用

-如何让沟通更加高效

-如何让沟通**达成共识

5、争议处理——如何化解问题与冲突

-争议产生的原因

-常见分歧类型与处理对策

-如何做到精准的聆听与反馈

-如何提出有建设性的意见

-如何实现求同存异

-如何把危机变成转机

快销品行业经典客户争议处理案例分析

五、商务礼仪

1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子

2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇）

3、商务着装礼仪

4、商务会议与接待礼仪

5、商务宴请礼仪

6、日常拜访礼仪规范

第二章   客户拜访与商务谈判

核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务

一、客户拜访计划

1、所有销售变量里，*不变的是什么

2、拜访目的三个层次

3、客户分级管理

4、拜访目标设定

5、拜访动线

二、拜访准备

1、理解客户的期望

2、拜访承诺目标（底牌计划）

3、拜访的心理预案

三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户）

快消经典战术：拜访八步骤

1、准备工作

2、检查户外广告

3、和客户打招呼

4、做终端生动化

5、检查库存

6、进行销售拜访

7、订货

8、向客户致谢并告之下次拜访时间

四、企业客户、大客户拜访技巧

1、大客户项目销售的特点

-B2B销售和B2C销售的区别？

-销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2. 大客户销售目标制定

-什么是销售目标？

-互动研讨：销售目标如何制定

-影响销售目标的6大指标

3、大客户项目中的三要素

-大客户的销售事项

-大客户销售流程

-大客户关键人

互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

4、大客户销售的六步法

-寒暄与话题切入

-证明公司及自己

-沟通风格调整

-了解内核需求

-方案确认呈现

-晋级/承诺

五、商务谈判实务

1、商务谈判基础

-了解你的客户

-谈判目的金字塔模型

-商务谈判的三大误区

-基于双赢的谈判策略

2、明确策略

-常用的五大谈判策略

-明确谈判目标

-谈判的底牌逻辑

3、了解需求

-了解客户想要什么？

-收集关键信息

-了解客户真正需求

-了解客户的内部角色

4、谈判准备

-工具包

-谈判分工

-深挖卖点与价值塑造

-准备方案4步骤

5、谈判流程

-谈判的节奏

-商务谈判的SOP

6、如何提升我们的谈判能力

-谈判中降阻力的三种方法

-谈判中化解问题的四种手段

-求同存异 达成共识

7、合同签署关键环节

8、谈判总结复盘与跟进

六、实战模拟与经验分享