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B2B市场营销规划与目标执行管理

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-04-11

导语概要

先有目的,然后才会有方向;先有目标,然后才能有计划。营销体系,作为公司发展的驱动器和龙头,营销目标的管理,直接关系到公司业绩的达成。

先有目的,然后才会有方向;先有目标,然后才能有计划。营销体系,作为公司发展的驱动器和龙头,营销目标的管理,直接关系到公司业绩的达成。当然,合理的目标,会激励员工前行;不合理的目标,甚至会挫伤员工的积极性。因此,营销目标的制定,不仅是公司或个人意志的产物,更是市场洞察和分析的结果。可是,市场千变万化,客户需求捉摸不定,那么,如何洞察市场?如何发现市场机会?如何制定合理的营销目标?如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划?如何管理目标并确保营销目标的实现?如何将公司目标与个人目标形成绑定?这其中,需要哪些组织上的保障?这便是本次培训的内容。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

一、市场洞察与营销战略规划

1、市场营销战略概述

●营销战略内涵

●战略意图与目标初定

●差距分析

2、市场洞察与分析

●宏观分析与PEST工具

●客户分析

●竞争分析

●案例:华为成为世界第一的弯道超车

●研讨:战略洞察与分析

3、安索夫矩阵与营销战略选择

●安索夫矩阵与营销战略

●存量市场经营

●增量市场拓展

●市场细分的维度

●细分市场的选择因素

●市场吸引力评估

●研讨:基于市场洞察的战略选择

●SWOT分析与战略选择分析

二、目标客户分析与营销策略

1、客户分析与价值管理

●客户的价值分类

●客户感知价值构成

●客户价值主张分类

●案例:华为营销三板斧

●研讨:客户感知价值提升

●客户终身价值评估

●基于终身价值的客户分类

●客户价值的分类管理

●案例:华为样板点工程

●研讨:客户终身价值挖掘

2、市场营销策略组合4P

●产品营销策略

n 产品的概念与内涵

n 目标市场与产品组合

n 产品定位类型与步骤

n 产品生命周期管理

n 波士顿矩阵与产品策略

●渠道策略

n 渠道的内涵

n 渠道设计的维度

n 渠道设计的选择因素

●价格策略

n 定价的导向与方法

n 调价反应与定价策略

●促销的内涵与策略

n 促销的内涵

n 客户购买行为分析

n 促销策略与方法

●研讨:基于目标的市场营销策略

3、华为分级项目管理策略

三、营销目标与营销计划管理

1、目标管理与目标制定

●目标管理的内涵

●目标设定程序

●目标的SMART原则

●机会点分析的四个维度

●营销战略沙盘与目标确定

●研讨:营销战略沙盘与目标

2、目标执行与任务分解

●PDCA的内涵

●目标分解剥洋葱法

●关键任务设计与WBS

●LTC营销流程与任务分析

●研讨:关键营销任务设计

3、营销计划与执行管理

●责任矩阵

●任务执行5W2H

●营销活动计划与执行

●研讨:基于目标的营销计划

●执行检查与调整

4、PDCA与营销执行力提升

四、营销组织保障与绩效管理

1、绩效管理概念与方法

●绩效的内涵

●绩效管理的概念

●绩效管理的关键任务

●绩效管理的特别要义

2、常用的绩效管理方法

●KPI绩效管理的内涵

●绩效指标的筛选技巧

●KPI绩效管理的局限性

●平衡记分卡的四个维度

3、绩效管理的实施

●从战略到绩效解码

●战略解码流程

●战略解码的四个原则

●研讨:全流程的绩效指标设计

●绩效目标的产生逻辑

●绩效诊断与绩效辅导

●绩效评价与绩效反馈

●绩效结果的应用

4、组织保障与资源计划

●组织管理与激励

●人才需求与发展

n 案例:华为人才培训体系

●组织文化与氛围

●基于营销目标的组织能力建设

五、回顾与总结:市场营销规划与目标执行管理

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