企业高端客户关系管理培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-01-31
本课程通 过分析飞速发展的市场环境中出现的新型高端客户需求,解析营销过程中的成败原因,剖析一些成功营销策划与实施的技巧,助力客户更**、更深入地挖掘了解和系统分析客户需求,去完成经营目标,让语言更能为业绩服务,直击人心,更易成交、更好地服务于客户。
为什么一些客户关系的维护会“虎头蛇尾”?
为什么明明有好的开始,却无法真正赢得客户的心?
为什么花了很多精力与客户沟通,并没有体现出产品的核心价值?
为什么已经有了一些高端客户的线索,却没有能力跟踪到位?
本课程通 过分析飞速发展的市场环境中出现的新型高端客户需求,解析营销过程中的成败原因,剖析一些成功营销策划与实施的技巧,助力客户更**、更深入地挖掘了解和系统分析客户需求,去完成经营目标,让语言更能为业绩服务,直击人心,更易成交、更好地服务于客户。
客户关系管理培训课程介绍
客户关系管理培训内容
模块一:无法打动客户和维护关系的原因
人的原因
思考:我们在客户关系中踩过哪些坑?
性格
能力
经验
产品原因
核心价值未挖掘
功能与需求不匹配
时机与频度原因
过早示好
过晚展示
过多联系
过少接触
模块二:消费心理与客户体验价值
客户体验的价值
客户研究的方向和细节
消费者体验地图
消费者购买决策的关键时刻
案例:揣测高端客户心理的难点聚焦
模块三:高端客户关系技巧
1、感性认知——人情和面子
人性的洞察
关系的理解
心态的修炼
案例解析:谁最有可能签单成功?
2、理性出发——策划与准备
仔细洞察,精准识别
资料研究,胸有成竹
假设质疑,内心预演
有效寒暄,炒热氛围
3、言语助力——沟通与反馈
客户深度倾听技巧
引导提问技巧
巧妙反馈技巧
工具:3F倾听法、SBI反馈法
4、场景推演——应对与牵引
场景1:有购买意愿但不懂产品的高端客户
场景2:曾经购买过不满意的同个产品或同类产品
场景3:如何让持保留态度的高端客户说出心里话
场景4:如何通过提问促发高端客户的潜在需求
场景5:如何应对对电话营销反感排斥的高端客户
场景6:如何平衡说服与询问
工具:教练工具、说服工具、复盘工具
……
(更多场景会根据学员的课前调研或现场提问进行解答或共同探讨)
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