零售门店销售技巧内训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-11-18
互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外,线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外,在公域流量越来越昂贵的今天, 线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。
门店销售培训课程导读
互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外,线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外,在公域流量越来越昂贵的今天, 线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业,如家具、奢侈品、数码店等,门店仍然发挥着重要角色。那么,如何在互联网经济背景下,提高门店销售人员技巧,增强企业品牌形象,并且拓展企业线上私域流量,实现社交裂变,就是本次培训的重点。
门店销售培训课程目标
●提升销售人员在服务上的专业度
●帮助销售人员获得现场销售应变的技巧与策略
●掌握独特的销售促成技能和策略,现场掌握话术
门店销售培训课程介绍
门店销售培训课程大纲
第一讲:门店和服务
一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性
1.产品价值的构成
2.互联网经济下的门店
二、销售顾问与客户
3.销售与客户之间到底是什么关系(互有、互通、互惠和互利)
4.销售的服务价值
第二讲:认知客户
一、按照购买状态进行分类
1.客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式
二、按照人格特性进行分类
2.**型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
三、按照生活状态进行分类
3.**型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
四、按照职业状态进行分类
4.政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式
五、按照财富状态进行分类
5.高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式
第三讲:服务礼仪与待人接物
一、服务的角色越来越重要
二、站姿礼仪
三、鞠躬礼仪
四、引领礼仪
五、手势礼仪
六、蹲姿服务礼仪
七、递送礼仪
八、付款礼仪
九、送客礼仪
十、销售所需知道的“用户场景”
第四讲:如何应对竞争对手和网络商家
一、熟悉你的竞争对手
1.竞争对手的4P分析(产品、价格、渠道、推广)
2.竞争对手的4C分析(消费者、成本、便利、沟通)
二、竞争对手下的四大原则话术
3.四大原则(不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论)
4.四大话术(肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据)
三、应对网络商家的四大话术
5.四大方法(时间法、情感法、冲动法和礼品法)
四、社群营销
6.邀请入群的方法及方式
7.门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐
8.激发社交裂变
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门店引流方法之价格品质引流法
在零售门店经营过程中,产品品质和价格因素往往会导致老用户和回头客流失,并且存在潜在赔偿风险,老用户因为信任选择在店里多次消费,却因为门店淡季为了最求毛利把产品的价格标高了,客户发现了;增加并主推一些低质高利的品类客户反感了,这些行为短时期提升了门店的毛利,却失去了老用户的口碑,长期下去会集中反馈为客流突然间就没了,生意一下子就不好了!我们不应该忽略零售的本质是“用户思维”,越是淡季的时候越是看重毛利,把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事:用低毛利的高频产品带动低频产品,才能获得客户口碑,增加门店客流。
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