大客户销售必备

销售就是把货卖出去，把钱收回来。我相信这个道理，我们做终端销售的人员也明白这个道理，但是为什么我们经常出现了，货卖出去了，款却没有收回来。对于业务员来说，只有拿到了回款，我们才能拿到提成，对于公司来说，只有拿到了回款才回笼了资金，使自己的自己周转率提升，不被占用。

第 一节、销售要了解的会计知识

一、财务六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用（成本）、利润。

二、与销售相关的财务术语

1、毛利率

2、 净利润率

3、资金周转率

4、存货周转率

5、应收账款周转率

三、税务常识

1、税务认定资格的纳税人

2、各类发票的适用范围

3、开票注意事项

4、常见支付、结算手段

5、收票注意事项

6、日常报销常识

第二节、应收账款的成本及成因分析

一、应收账款的成本及成因分析

1、应收账款的冰山原理

2、坏账成本：坏账对销售的影响

二、不良应收账款形成的原因

三、票据风险的防范

第三节、债权保障及完善内部催收程序

一、债权保障的五个基本要素

二、常见的危险信号

1、客户的类型

2、账款回收的误区

3、收款员的个性素质

三、账款催收内部程序完善

1、内部协调：一致的目的

2、内部协调：销售人员的催款作用

3、内部程序完善

第四节、账款催收方法及催收技巧

一、常见的催收方式

二、信函催收的技巧

附1：催收信函样本（第 一封）

附2：催收信函样本（第二封）

附3：催收信函样本（第三封）

三、电话催收五部曲

1、电话前的准备

2、强有力的开场白

3、贯穿始终的控制

4、得到付款的承诺

四、面访催收技巧

五、总结：应对托词五步法

六、不同客户类型的催收方法

七、面访常见的拖延手法

八、常见应对拖延手法的对策