大客户实战营销

本课程围绕大客户销售的九字诀（找对人/做对事/说对话）分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构，避免销售过程中找错人、找漏人，学会在不同时期找不同的关键人，如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任，如何挖掘、分析并引导客户需求并实现成交的过程，通 过两天的分享让参训学员掌握以下技能：

1、大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系

2、分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单

3、分析客户的采购体系，掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人。

一、新常态下政府央企大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点分析

新常态下央企大客户营销的特点分析

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

政企大客户营销失败原因分析

政企大客户营销的四大特征

政企大客户营销的三大趋势

政企大客户营销的三大核心密码

案例：团队配合，3.6亿项目的高层突围

高层公关的战略意义

1、谁是高层

2、高层的7个典型特质

3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

4、高层的支持决定项目成败

案例：面对白热化的竞争高层到底支持谁？

高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

5、如何利用人性的需求来搞定客户

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

6、如何可以对高层作出承诺

7、如何管理好客户的预期

8、国企高层与民企高层文化与需求差异

9、政府高层与国企高层需求的差异

10、技术类的高层与财务类高层需求分析

案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？

三、政企高层的拜访

1、高层喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

案例：线人搞定了，市政项目为什么飞了？

四、与政企高层发展关系建立信任

1、寻找并建立共同点

演练：通 过共同点破冰

2、如何沟通能得到高层认同

3、倾听的5重策略与方法

4、面对高层有杀伤力的“三大问”

5、如何投其所好

6、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：3350万的钢构总包项目的运作

7、推进高层关系五层话术

8、推进高层关系四类活动

9、如何在客场搞定高层

10、突破高层的九阴真经

如何由线人推进高层关系

1、线人引荐高层的前提条件

2、由外部线人引荐高层的项目运作

3、如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例：如何由基层线人推进高层关系

如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、工业品营销的信任树

3、赢得高层信任的6大策略

案例：2.6亿的市政项目的运作

四、政企高层客户关系维护

如何维护高层关系

1、高层关系维护的六大原则

2、高层关系维护的五大策略

3、高层关系维护的三个秘诀