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渠道规划与设计培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-10-23

导语概要

我们的渠道规划与设计培训不仅仅是传授知识和技能,更是为你打开通向成功之门的钥匙。通 过我们精心设计的课程,你将学到如何构建高效的渠道网络,优化产品分销,提高销售额和利润。

销售渠道管理培训咨询

在这个竞争激烈的商业世界中,有一个强大的渠道规划与设计能力是至关重要的。如果你想在市场上取得胜利并实现可持续增长,这个课程绝对是你不能错过的机会!


我们的渠道规划与设计培训不仅仅是传授知识和技能,更是为你打开通向成功之门的钥匙。通 过我们精心设计的课程,你将学到如何构建高效的渠道网络,优化产品分销,提高销售额和利润。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一 章 渠道规划与设计

第 一 节  关于渠道管理的那些事

一、渠道定义

二、厂家与渠道成员合作的理由

三、渠道管理面临的挑战

四、厂家管理渠道的目的

五、厂商应该建立什么样的关系


第二节 渠道模式的类型与特点

一、渠道规划为什么如此重要

二、什么情况下需要渠道规划

三、渠道模式有哪些基本类型

四、不同渠道模式的利弊分析

五、渠道常见模式和特点


第三节 决定渠道模式的六个因素

一、终用户购买方式

二、产品特征与结构

三、制造商战略目标与实力

四、渠道成员合作难度和实力

五、竞争者的渠道模式

六、环境与行业集中度


第四节 设计以客户为中心的渠道模式

一、终用户是渠道设计的出发点

二、按照终用户的购买行为细分市场

三、工业产品的客户购买行为和采购特征

四、以终用户愿意的购买方式设计渠道

五、案例:某品牌IT产品市场细分和渠道规划

六、如何设计高覆盖、低冲突的渠道模式?


第五节 如何衡量渠道是否健康与有效?

一、评价渠道质量的三个维度

二、经济优先还是控制优先,是一个问题

三、案例:轮胎企业渠道模式分析与调整


第二章 渠道成员选择与考察

第一节 经销商选择的四个原则

一、理念一致原则

二:实力考评原则

三:严进严出原则

四:合适互补原则


第二节 经销商选择的内部视角(上)

一、价值观和经营理念是否趋同?

二:能够被证明的以往业绩

三:有实力和健康的财务状况


第三节 经销商选择的内部视角(下)

一、能保证未来增长的业务能力

二、可以持续合作的内部管理能力

三、把厂家视为重要的合作伙伴

四、具有强烈的合作意愿


第四节 经销商选择的外部视角

一、成长视角:经销商生命周期

二、市场视角:经销商公众口碑

三、厂家视角:渠道宽度和广度

四、案例:广东的*代理到底应该选谁?

五、经销商标准画像的量化和细化


第五节 考察经销商不被忽悠的六招

一:书面提交法:

二:当面沟通法:8类关键数据

三:侧面观察法:六个关键区域

四:同行询问法:三个同行反馈

五:第三方机构:

六:终用户调查:


第三章 渠道成员谈判与签约

第一节 理解经销商的核心需求

一、经销商关心的是“钱途”

二、能否提升公司形象和社会地位

三、能否获得厂家市场支持

四、厂家能维持良好的市场秩序吗?

五、能获得培训和管理提升的机会吗?

六、可以保障持续性的业务增长吗?

七、让企业有做大做强的机会吗?

八、不同类型渠道成员的个性需求

九:终使用者的需求才是关键


第二节 与经销商谈判的18个筹码(上)

一、品牌:能带来终客户自动购买

二、推广:六种推广武器开拓新市场

三、实力:与长跑型的厂家合作有“钱”途

四、质量:好产品让你没有后顾之忧

五、服务:帮助经销商获得竞争优势。

六:好员工:是经销商挣钱的好帮手


第三节 与经销商谈判的18个筹码(下)

一、配合:厂商配合**搞定大项目

二、培训:提升经销商的挣钱能力

三、支持:厂家技术商家商务,强强联合

四、规范:管理规范的厂家承诺更靠谱

五、秩序:健康的市场才能实现持久运营

六、提升:优秀厂家带动经销商做大做强

七、政策:有竞争力的价格、扣点和信用政策

八、组合销售利润:组合销售、配件销售和安装保养

九、如何运用18种武器


第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事

一、经销商老说“不挣钱”是真的吗?

二、让经销商不再抱怨的“*方程式”

三、挣钱的两种模式:高利润率还是高资金周转?

四、*和小众品牌挣钱逻辑

五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办?


第五节 成功签约需要注意的九个细节

一、正式预约

二、注意仪表

三、每次沟通后的备忘录

四、正式的合作建议文件

五、安排高层拜访

六、邀请客户参观

七、准备替代方案

八、签订正式合同

九、谈判卡壳


第四章 管理日常拜访活动

第一节 经销商日常拜访的核心

一、渠道管理原则:一个中心二个基本点

二、日常拜访核心:“利”“情”“理”

三、案例:一次意外伤亡事故带来的思考


第二节 拜访任务:设计创造成交的条件(上)

一、理念灌输:步调一致才能得胜利

二、业务指导:授人以鱼,不如授人以渔

三、下线拜访:掌控下线就能掌控渠道


第三节 拜访任务:设计创造成交的条件(下)

一、市场维护:理直气壮地管理市场

二、售后服务:成为客户问题的终结者

三、信息收集:成为信息的枢纽中心

四、客情关系:亲而不近,甜而不腻


第四节 拜访使命:获得订单的规定动作

一、经销商库存状况是订货基础

二、准确的销售预测是下单依据

三、解决经销商订货的资金障碍

四、获得订单是拜访的*目标

五、向渠道压货的正确姿势


第五节 拜访前要做的六个准备

一、规划拜访对象和拜访线路

二、电话预约客户

三、调查区域或行业市场

四、收集客户销售资料

五、了解公司增量信息

六、遗留问题跟进、落实与反馈


第六节 拜访中要进行五项沟通

一、业绩回顾和改善计划

二、处理客户抱怨与投诉

三、告知公司新的政策和利好方案

四、处理违规行为、协调渠道冲突

五、理念引导、分享经验提升士气

六、如何处理**经销商越级沟通


第七节 拜访后要完成四处必到

一、仓库和经营场所

二、重点二级商或零售商

三、重点项目/大客户,

重点总包/集成商

四、重点设计院


第五章 设计渠道激励政策

第一节 渠道政策的四个原则

一、鼓励多销原则

二、违约必罚原则:

三、过程管理原则

四、有的放矢原则


第二节 经销商激励,政策四节火箭驱动

一、价格体系设计关键点

二、返利体系设计关键点

三、信用政策设计关键点

四、区域政策设计关键点

五、其它渠道销售政策


第六章 解决渠道冲突

第一节 多管齐下化解各类渠道冲突

一、如何应对垂直冲突?

二、良性冲突和恶性冲突辨析

三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维

四、恶性冲突的原因和对策


第二节 项目渠道的冲突与应对

一、同区域(行业)渠道成员项目冲突处理

二、跨区域渠道成员项目冲突处理

三、案例:艰难的选择:要业绩还是要未来?


第七章 渠道评估和调整

第一节 望闻问切,给经销商治未病

一、经销商衰退的信号你GET到了吗?

二、经销商绩效应该这样评估

三、量刑得当不,治病救人是王道


第二节 更换经销商,化干戈为玉帛的策略

一、更换经销商的“三字诀”原则

二、当下是更换经销商的好时机吗?

三、更换渠道成员的5个步骤5个不换


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