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渠道建设与运营管理培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-10-23

导语概要

新形势下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是**的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。

销售渠道管理培训咨询

新形势下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是**的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一 部分:认识渠道

一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:某企业“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

系列案例:掌握渠道发展趋势,更好地创造市场奇迹


第二部分:如何规划渠道

一、改变平行渠道体系,搭建垂直营销渠道体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直渠道的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

案例:打造一体化的新型厂商关系

三、实施顾问式营销服务

1、什么是顾问式营销

2、顾问式营销与传统销售的区别

3、顾问式营销的意义

4、顾问式营销的实施

5、顾问式营销的要点

6、顾问式营销的小技巧

模板:顾问式营销模型及其解析

案例:顾问式营销,让客户更信服

四、建立伙伴营销关系

1、什么是伙伴营销关系?

2、如何打造伙伴营销关系?

3、伙伴式营销关系的注意点

案例:伙伴关系营销,一起打天下

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

案例:多种合作模式,开创共赢新局面

六、案例分析

某*企业根据市场形势成功调整渠道案例


第三部分:如何开发经销商?

一、经销商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

案例:30天,50万的订单

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、开发经销商的渠道来源

1、开发经销商的5W2H

2、九大经销商开发渠道及路径

案例:业务生活化,生活业务化

三、锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

模型:优秀经销商的十大标准模板

2、了解目标经销商的需求

模型:客户需求的冰山

模型:客户不同阶段的不同诉求及应对

四、考察目标渠道

1、六大方面考察经销商

2、判断一个经销商优劣的九大具体层面

案例:为什么开发客户,有时会看花眼?

五、经销商开发前期准备要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

工具:制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、经销商约访技巧

4、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误

B、在客户心情比较好的时候

5、拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

6、接近客户的技巧?

六、经销商开发有效销售沟通策略与技巧

1、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

2、有效销售沟通的七大方法

1)积极聆听的技巧

2)主动提问的技巧

3)用案例说服法

4)替客户算账法

5)使用证明材料法

工具:制作活页文件夹

6)ABCD介绍法

7)邀约参观法

案例:某销售经理是如何通过案例说服客户的

七、经销商开发有效销售谈判的方法及技巧

1、认识谈判

1)好业务是谈出来的

2)应有的谈判观点

案例:谈判无输家

2、谈判高手的五项基本素质

1)察言观色的能力。

2)谈判现场掌控能力。

3)良好的心理素质

4)具有战略眼光

5)坚持到底

3、谈判中的七大技巧

1)迂回技巧

2)“哭穷、诉苦”

3)红脸、白脸

4)职权有限

5)搬出“关系人”

6)改变谈判场所

7)以礼攻心

系列案例:成功开发经销商就要这样谈

4、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

1)给政策要用加法

2)对客户政策要求用减法

3)给政策力度要以次递减

4)给政策要学会创造困难

5)谈判要注意一些数字游戏

案例:怎样谈政策对公司更有利?

5、经销商开发当中的中国式商务谈判

1)什么是中国式商务谈判

2)中国式商务谈判的特点

3)中国式商务谈判的策略与技巧

系列案例解析:中国式商务谈判,功夫在诗外

八、经销商开发沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

1、需求异议

2、产品异议

3、价格异议

4、服务异议

5、权力异议

6、财力异议

7、促销异议

头脑风暴:面对异议,如何巧妙处理

系列案例:异议,即是成交的障碍,也是成交的机会

九、经销商开发当中常见五种客户类型及其应对策略及技巧

1、冲动型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

2、理智型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

3、疑虑型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

4、**型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

5、挑剔型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

系列案例:不同性格类型的大客户,不同的日常用语,各个破解

十、经销商开发成交时机把握及成交的技巧

1、成交时机的把握

2、**成交的六大技巧

⑴把好处说够

⑵把坏处说透

⑶欲擒故纵成交法

⑷假设成交法

⑸“饥饿”营销成交法

⑹**限条件成交法

系列案例:销售成交,是个系统活,也是艺术活


第四部分:实效经销商管理与维护技能提升

一、经销商管理的十四项基本工作

1、合作与取缔

2、销售合同过程管理

3、客户资料等数据库更新完善与分析运用

附:完整的客户档案模板

4、协助做销售计划

附:各种销售计划表格

5、协助分销并做销售教练

6、及时提供售后服务

7、培训各级渠道商及其员工

案例:某企业的经销商培训之旅项目

8、划分责任区域

9、检查督促公司方案落实

10、库存管理与存货周转

工具:1.5倍安全库存法则

11、售点广告检查与优化

12、检查促销活动执行

工具:促销评估表

13、回款,做订单而非拿订单

14、收集市场信息,包括本品、竞品、市场等

表格:竞品调研表

二、经销商管理中的二个过程管理手段

1、走动管理

2、现场管理

整改工具:整改意见书、反馈单

市场诊断工具:鱼骨刺图

三、经销商日常管理的五项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

案例:提升业绩的20种方法

2、指导渠道商发货

工具:渠道发货频率表

3、统一价格管理

4、客户分类管理

附:分类表格

案例:某企业终端管理与维护分享

5、促进上货率的提升

案例:某企业业绩提升途径

四、经销商管理重点难点突破

1、窜货成因及其处理

2、价格战及其应对

3、“落伍”老客户及其应对

4、市场投入及其核销

5、业绩提升的路径探索

系列案例:经销商管理难点,应这样突破

五、经销商客情关系构建与提升

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、常规性周期性的客情维护

1)周期性的情感电话拜访及其注意事项

2)周期性的实地拜访及其注意事项

案例:某企业的EMBA项目推介

2、重大节假日客情维护

1)贺词载体的选择

2)贺词内容的确定

3)道贺要亲历亲为

案例:定制客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

1)乔迁

2)新店开业

4、个人情景客情维护

1)客户及其家人生日

2)非规律性重大喜事

3)非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频:蒋介石如何做客情

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析

案例:某公司销售员这样做客情


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