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公司销售渠道开发培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-10-23

导语概要

面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控? 每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办? 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办? 问题不能**有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护? 本课程为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法。

销售渠道管理培训咨询

面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略?

市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发?

在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控?

每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?

大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?

问题不能**有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护?

本课程为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一 部分:渠道建设重在规划

一、认识渠道,分析渠道模式

1、销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜

2、渠道的作用不仅仅是产品销售,中国现阶段销售的四种通路模型

3、理解渠道开发的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析

4、渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道

小组讨论:终端、经销商、厂家的心理需求分别是什么?

二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系

1、企业需要什么样的渠道?

2、为什么总缺想要的客户?缺乏管理与服务,不能有效管理渠道商

3、渠道开发管理的误区,占山头与找大户

4、如何建立“适合”的渠道体系

案例分析:张三的新市场开发“坏”在了哪里?


第二部分:渠道开发建立根据地市场

一、找对市场建立销售根据地

1、找对市场,打造样板市场,集中优势兵力打歼灭战

2、建立根据地之后,从根据地开始扩张

3、销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式

4、抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍

视频学习:样板市场的建立与作用

二.找对区域市场拿业绩说话

1、你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子

2、你有策略吗:如何实现你的目标

3、找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法

4、优质客户选择的六大标准,8020法则在市场开发中的应用

小组讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的目标计划


第三部分:找对人说对话了解客户需求

一、找对人—决胜营销的前提

1、找对人的3项要求6个关键点

2、找对人的5项表现

3、掌握客户概况及需求期望,及应对策略

小组讨论:我们想要什么样的渠道商?关键指标是什么?

二、有效沟通说对话的策略和方法

1、销售沟通9大障碍及4大要素,销售沟通的听说看问4种状态的应用

2、学会听,听关键,**化解沟通障碍确保沟通顺畅

3、销售聆听的3个层面6个技巧,说对话的目标与4个原则5个基本法则

模拟演练:如何体现用心倾听拉近客情关系?


第四部分:塑造价值**成交谈判技巧

一、介绍产品塑造价值

1、接受、认同和赞美,如何以客户为中心做好产品优势分析

2、根据客户需求塑造产品价值的3+2+1模式介绍法

3、产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

4、一针见血的产品卖点提炼,介绍产品塑造价值的FABE法

话术提取:用一句话说出客户需要的方案(产品)价值

二、**成交的谈判技巧

1、试水温,看顾客心理,预留让步空间,了解并改变对方底线与期望

2、察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机

3、主导谈判把握谈判的两大心理:底线与期望值

4、掌握成交前、中、后的谈判策略,报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

5、价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?

小组讨论:是否已到成交时机?


第五部分:渠道管理与维护

一、重点渠道通路的管理与激励

1、渠道管理三步曲:A.布局和选择   B.引导和培养   C.管理和控制

2、“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!

3、区域市场有效管理六大系统:①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估? ⑥调整

4、渠道跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

5、胡萝卜加大棒/强压/疏导

视频分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?

二、重点客户关系管理

1、客户关系的三大核心:信任、安心、价值

2、客户关系的本质,深度理解客户关系忠诚度,加强客户关系生命周期管理

3、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

4、客户抱怨、投诉的处理技巧

小组讨论:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?


第六部分:设计合作机制实现渠道共赢

一、制定并设计渠道销售机制

1、设计渠道销售策略:产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略

2、设计渠道销售机制:价格、返利、回款、年终奖等机制的制定

3、设计并制定渠道服务模式:A、 人员配备机制   B、 渠道商骨干培育  C、 服务人员

案例分析:公司现阶段的合作机制应该如何调整?

二、制定渠道管理机制

1、制定渠道管理机制方向标

1、怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动渠道向前发展

2、渠道管理是一项系统工程,六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质

3、建立管理机制,团队管理的风向标分析,你的渠道管理机制该怎么调整?

案例互动:能否XXX来分析管理机制的风向标制定

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