销售渠道策略

兴趣电商的兴起，让内容创作成为了公域运营中更为核心的要素。直播带货，满足了用户个性化、场景化、多元化的价值诉求，正成为越来越多商家进行品牌推广、电商销售和客服服务的战场。但在实际运作过程中仍存在以下的问题：无法深刻定位账号IP，对直播带货整体策划缺少系统的方法指导，对直播间装修、直播选品、直播脚本、产品讲解、直播互动等环节缺少专业的实践，对抖快之类的算法平台和视频号之类的社交+算法平台的运营技巧不足

围绕直播带货实战，完成人、货、场的准备工作

一．【人】五步搭建MCN化直播达人梯队，多主播直播体系的构建

1.MCN化的账号矩阵搭建，是企业直播带货运营的必然选择

招募，一份完美招募令的撰写技巧

激励，设计奖级激励，点燃矩阵直播达人的梦想

培训，产品+工具+内容创作，给货、给工具、给方法

标杆，通 过内部大赛，挖掘优质主播

6.复制，组建标准化小团队，对业务团队进行复制

【案例】飞鸟团队与亚文化、宝岛眼镜MCN化团队赋能

二．【人】打造个人IP，实现对账号的定位，构建用户的识别度

1.审视企业、竞争和自身优势，定位账号的经营领域

2.类型定位：颜值/舞蹈/戏精/翻拍/特效/声优/科普/情景区/微短剧...

3.风格定位：搞笑/国潮/温情/翻转/悬疑...

4.IP强化：参照六感设定，强化IP，装修自己的账号页面

【案例&任务】

哪吒IP设定与IP强化

李子柒的IP定位与IP强化要领

完成自己账号装修

三．【货】引流品+主推品+赠品+形象品，合理产品组合实现直播间高转化

1.赠品，吸引粉丝回流和直播间黏性的更佳选择

2.引流品，唱单拓客两不误的绝佳选择

3.主推单品，当场直播强力推荐，80%销售额的担当之作

4.形象品，个性化诉求，毛利之选

5.主流直播场景选品：专场直播、新品直播、清仓直播

【案例&任务】

四川移动“517”电信日活动专场中选品参考

成都女鞋工厂新品直播选品策略

确定本期直播的产品组合

四．【货】活动+产品，策划一场爆卖的专场直播

1.活动策划=主体+时间+产品+活动形式+活动预热

2.活动主题：节日、会员日、造节

3.产品结构：单场20款产品的选款结构

4.活动形式：抢券、、拼团、满赠/减等设定

5.活动预热：直播推广素材制作与锁客套件

【案例&任务】

四川某商场，3.8女王节直播带货，直播赋能线下门店，当天销售300万

策划本期专场直播活动

五．【场】线上+线下，搭建专业化直播间

1.线下布展：灯光、背景、摆台、手机直播架、拾音器等线下直播装修技巧

2.线上：借助OBS推流，搭建专业线上直播间

3.抖快微信三大体系直播间设置技巧

4.直播+电商，线上商城的商品设置与活动设置操作讲解

5.模拟演练，设置完成后，对设置的系统进行提前演练

【操作&任务】

OBS推流系统手把手使用

设置好本次的直播间

任务二：直播间引流技巧（抖音+微信）（3小时）

【任务解析】由于各大平台的内容分发逻辑不通，相应直播的引流策略也不尽然相同。对于常规抖音和微信的直播，则需要明确其主流流量入口和平台运营方法，才能实现更大程度的流量获取。

一．抖音：“基础权重+预热短视频+粉丝+直播广场+个人主页+直播加热推广”

1.打造账号基础权重（认证、动态、直播时长和频次），为带货直播带来基础推荐流量

2.“短视频吸粉+直播召回”，借助预热短视频引导粉丝和访客预约直播间

3.粉丝站内信，通 过站内信告知粉丝

4.参加官方直播活动，获得整体流量加成

5.个人主页标识，引导访客和粉丝订阅

6.通 过巨量引擎和巨量千川为直播加热，获得加热流量

7.直播间引导用户分享，获得社交分享流量

8.通 过外部推广（微信、小红书、线下资源）进行预热

【解析】

抖音直播各流量广告位解析

官方直播活动报名攻略

巨量千川投放技巧解析

二．微信：“公众号+企业微信+线下终端+跨界异业+渠道商+算法推荐+社交裂变”

1.微信直播工具的选择：小程序直播、视频号直播与企业微信直播

2.基于视频号直播的流量获取路径：全渠道+全私域+算法推荐+社交裂变

3.第1波流量：借助企业微信，整合现有资源，实现终端门店、代理分销商、全体员工等方式的流量导入

4.第2播活动裂变流量：策划裂变活动，转发直播预告活动，获得任务奖励，实行裂变引流

5.第3播算法推荐流量：借助视频号推荐算法完成预热短视频二次的推荐流量

6.第3播直播裂变流量：借助直播间粉丝裂变分享，实现裂变流量

7.直播预热顾客：预约直播间，进入直播企业微信群、购买优惠券等

【案例&技巧】

四川电信小程序直播借助公众号和活动裂变实现直播引流

裂变活动策划：任务宝活动设计

直播间裂变技巧：引导裂变话术参考

任务三：直播演绎技巧：直播脚本、产品讲解与直播互动（3小时）

【任务解析】当流量到达直播间后，如何在直播间实现直播带货，是对主播、运营、产品等一切成员的综合考核，强化直播互动技巧和产品讲解能力，可以有效提升直播间的转化率，实现销售任务。

一．活动专场直播，直播脚本撰写技巧

1.活动专场类直播的内容结构解析：开场－爬坡－高潮－落幕

2.开场：自我介绍、主题介绍、引导分享、惊喜预告

3.爬坡：主题导入、场景导入、痛点挖掘、悬念设计

4.高潮：产品讲解FABE与场景功能性讲解、活动刺激

5.落幕：唱单、答谢与下场直播预告

【技巧】

开场自我介绍和引导分享案例

爬坡场景导入案例分享

二．产品讲解：FABE法则和场景冲突带入法则

1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言

2.产品讲解内容解析：FABE法则及案例剖析

3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘

【案例】

四川电信直播的场景代入法，快 速引导用户开启新业务

成都女鞋FABE法则，凸显产品价值

三．直播间互动技巧：活动、杀单、应急处理技巧

1.常见的直播间互动活动分析：盖楼、连麦等

2.直播间常见杀单技巧：限量、权益门槛购买、演绎性杀单

3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理

4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析

【案例】

1.四川电信直播间互动技巧分享

四．直播复盘，通 过大数据分析直播间效果，指导后期直播

1.直播数据分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客单）

2.数据分析工具：抖音－飞瓜智投，微信－新视/官方数据分析平台/墨推/友望数据

3.分析指标：渠道流量结构数据、直播电商数据（曝光、点击付款率、客单数据）

4.数据分析后的提升要领分析：变量和因变量、因子分析方法解析