大客户销售培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2023-10-08
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。从决策心理学、博弈心理学和新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。从决策心理学、博弈心理学和新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。
销售技能培训课程介绍
销售技能培训内容
第 一单元：抓住机会窗口，把握隐形关系
和大客户打交道的思维流程
机构内部生态分析与关系把握
看清他们的规律，你才能出手
“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
从背景入手，从缺口入手……
第二单元：大客户切入方法与组织博弈
学会分析客户的组织结构（宏观）
从五个维度观察定义客户（微观）
博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
案例分析与练习
第三单元：大客户深度博弈与锁定技术
不利局面中绝处逢生的思路与选择
为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”
模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力
你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
关注并转移大客户的转移成本
案例分析与练习
第四单元：攻守平衡的谋略
所有的工作都要做在标书出来之前
影响标准要素的排序是竞争的关键点
软性指标硬性化（标准的终级对决）
大客户销售实战案例分析与练习
怎样在初期建立信赖关系？
怎样恰当有效感谢这个客户？
第五单元：深耕大客户的核心策略
赢单以后，客户内部的变化应对之道