客户经理顾问式销售KYC培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-10-08
顾问式销售KYC培训,旨在让您紧跟时代潮流、洞悉国内外形势,从中探索出企业经营的关键要点。**这次培训,您将拥有独特的信息收集能力,将其转化为宝贵的营销资本。 在课程中,我们将教授您企业客户KYC的八个必问问题。这些问题将帮助您深入了解客户需求,并以此为基础,巧妙地匹配出银行的产品和服务。 此外,我们还将带您学习和掌握公司客户经理的销售流程和营销技巧。我们将以三个维度来梳理客户经理的销售过程,即“寻、获、赢”。**这三个步骤,您将能够有效地吸引客户、获取成交,并实现与客户的双赢效果。
顾问式销售KYC培训,旨在让您紧跟时代潮流、洞悉国内外形势,从中探索出企业经营的关键要点。**这次培训,您将拥有独特的信息收集能力,将其转化为宝贵的营销资本。
在课程中,我们将教授您企业客户KYC的八个必问问题。这些问题将帮助您深入了解客户需求,并以此为基础,巧妙地匹配出银行的产品和服务。
此外,我们还将带您学习和掌握公司客户经理的销售流程和营销技巧。我们将以三个维度来梳理客户经理的销售过程,即“寻、获、赢”。**这三个步骤,您将能够有效地吸引客户、获取成交,并实现与客户的双赢效果。
顾问式销售课程介绍
顾问式销售培训内容
第 一 部分:后疫情时期行业发展趋势
后疫情时期发展趋势
后疫情时期发力点--新基建
案例:道路千万条,“芯”片**条
外部环境分析:PEST
P:政治环境
案例:深圳市政府二手房指导价推出的成效
案例:环保政策冲击下的民宿行业
E:经济环境
S:社会环境
案例:各地政府出台的“抢人”策略
T:科技进步
案例:**季度PCDI
“新动能”的五新
为什么要做新动能小企业?
新动能小企业获客渠道
案例:智能制造----机器人行业分析
行业基本情况
客户需求
案例:00后的需求带动的行业变化
市场容量
案例:企业的生命周期
竞争情况
案例:杉杉股份的转型
第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意义之主办银行
案例:某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义
1、一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论:哪些工具与渠道获取
*访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
案例:企业客户*场景话术分析与练习
2、二问过去未来
企业历史沿革
案例:杉杉股份进化史
案例:分析某环保企业营销切入点
企业战略规划
案例:从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
龙头行业分析方法
3、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例:某环保科技有限公司综合金融服务方案分析
4、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例:海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例:某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例:道路千万条,芯片**条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
案例:某民营企业主的讲话中判断性格特征
8、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
第三部分:环环相扣----企业客户营销模型
1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析
(1)、建渠道的分类:
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例:“集采贷”业务支行客户开发
案例:房贷客户向企业客户转化
2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析
流程一:开户前--指引客户预约、预、审
流程二:开户时
案例练习:不同特征的客户绘像以及分析特点
流程三:领网银
流程四:黄金期
3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
(1)小微企业融资特征
(2)小微企业核心5大需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
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