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天津大客户销售培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-09-16

导语概要

大客户管理培训课程导读随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。以

大客户管理培训咨询

大客户管理培训课程导读

随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例,公司均设有直销大客户部门,提高对战略客户的销售和服务能力。

大客户管理培训课程目标

1.如何筛选有效的大客户并把握客户需求

2.大客户开发流程与维护的关键

3.客户拒绝的处理与客户服务系统的建立

大客户管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

总经理、营销副总、市场总监、销售总监、渠道总监、销售经理、市场经理、区域经理等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户管理培训课程大纲

1.大客户管理的由来

●决策制定单元的概念

●关系营销

●大客户管理的风险


2.大客户关系的发展历程

●大客户关系发展的阶段

●大客户管理孕育阶段

●大客户管理初期阶段

●大客户管理中期阶段

●伙伴式大客户管理

●协作式大客户管理

●间断大客户管理阶段

●间断关系的外在原因

●客户关系发展模型


3.大客户计划(战略分析)

●SWOT分析

●安索夫矩阵

●营销计划系统

●营销计划定位

●规划与实施


4.大客户的识别和定位

●市场细分

●描绘市场地图

●寻找平衡点

●区间分析矩阵

●DPM构建十步骤

●营销目标和战略的设定

●定义和选择大客户


5.大客户计划

●目标客户分析

●客户内部价值链

●客户采购过程和信息需要分析

●竞争力比较

●大客户营销策略分析


6.大客户经理的角色和技巧

●大客户经理的角色

●大客户经理在各个阶段的职能

●大客户经理的技能开发


7.客户服务基本问题:

●你特有的服务立足点

●你提供服务的特征

●你的客户是谁及其需要

●你的客户如何看你


8.确定服务标准

●确定标准的重要性

●服务面

●程序面

●个人面

●团队建设


9.客户关系管理

●客户关系管理的目标

●客户关系管理原则

●客户关系管理的层次

●客户关系管理的优势

●客户关系管理的内容


10.客户服务与客户关怀

●客户服务的三个阶段

●被动服务与主动服务

●服务要素与服务类型

●客户的自我服务

●客户关怀


11.大客户管理的未来

●商业环境的变化趋势

●价值链管理的趋势


12.大客户管理与整体销售管理

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如何维护大客户关系?

一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足,即售前售中售后过程一定要无微不至,让客户形成一种依赖的心理习惯。

二、信守承诺。在维护客户关系过程中,不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺,一旦没有满足要求,这对于今后的合作是非常不利的。

三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多,竞争很大,并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了,客户可能随时会改变主意,采购其他家的产品。在与客户合作后,一定要跟踪好后续的服务。

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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