电话销售培训方案

电话销售并非一项普通工作，它要求员工具备出色的综合素质，因为员工的专业水平将直接决定销售成绩和服务质量。

我们的培训课程旨在全面提升员工在电话销售、客户维系和客户服务方面的技巧，为企业塑造一个高效的呼叫中心提供杰出的人才支持。同时，我们还专门针对电话销售经理的运营管理，提供合理化建议，帮助他们理顺思路，突破业绩瓶颈，并在各项指标上全面提升呼叫中心的绩效。

●电话销售人员学会高端客户电话沟通技巧

●电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧

●电话销售人员根据客户类型设计及应答话术

●掌握电话营销技巧的核心内容

●掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术

●总体提升电话销售人员销售业绩

●总体提升电话销售人员心理调整

●总体提升电话营销人员团队沟通及协作能力

第 一 步:电话技巧

1.打电话应该具备哪些正确的心态？

2.打电话的的目的有哪些？

3.打电话前应该做哪些准备？

4.电话开场白的要点及注意事项？

5.电话沟通中意向客户的判定？

6.放下电话后应该做什么？

7.电话约访见面的小技巧？

第二步:建立信赖

1.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2.“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点（训练）

4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6.专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9.真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步:发掘需求

1.销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求：直接需求隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6.问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7.训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步:产品介绍（价值塑造）

1.产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍的三大步骤

3.产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5.产品介绍时需要辅助的工具

6.如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8.如何进行竞争对手分析？

9.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步:异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2.顾客的抗拒类型有哪些？

3.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5.处理异议的5种方法？

6.处理异议及谈判的5大黄金法则？

7.处理顾客异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。

第六步:快速成交

1.销售的终极目的是什么？

2.销售成交的关键是什么？

3.顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3.成交时的13个注意事项？

4.成交时的魔力方法？

5.成交的3个时机？

6.成交的15种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

电话销售如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。