大客户成交策略培训

在这充满激情的销售时代，您或许需要摒弃传统推销手法，拥有独创的方法来征服客户。销售的成败，完全取决于您是否具备清晰的思路和一整套完备的销售系统与工具。要想在销售与项目推进过程中熟知推销规律，与客户各层决策者进行深入沟通，在他们心中留下深刻印象并赢得好感，了解客户真实需求的理性与感性、公心与私心，恰当应对各种异议，迅速与重要客户建立长期友好合作关系，洞悉内部人际关系及不同决策者对项目的影响，根据具体销售形势制定高效行动方案，实现理想效果，提升销售效率，这一切都是至关重要的。

引言

介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

流程与工具的介绍

预则立，不预则废-销售战略规划

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

知己知彼-客户需求了解的基础

方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因

了解客户的重要途径和法则

信息的重要性与搜集方法

需求调查四步法 – 望、闻、问、切

客户主要信息表格和工具

信息问题库

1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及心理分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手，不要害怕客户可能说“*”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习