苏州销售顾问培训

销售，是一门需要技术的艺术。总有人会说，什么都不会，那就去干销售。但您认为这样的说法正确吗？销售真的不需要技术吗？如果您曾遇到以下这些场景，就会明白，销售需要掌握的技巧远不止于此。

顾客如过江之鲫，门可罗雀；进店的顾客遛弯一样，不到三分钟就离开了；花费大量时间招呼的顾客只买了一件商品，没工夫搭理的顾客却去对面门店下了个大单。这些都是常见的销售难题。再加上销售顾问天天背着产品手册，可面对顾客时却语无伦次，无论客户如何，话术都是一成不变的，就连想促单也总是无功而返。**让人头疼的是，开发一个客户，就只做一次买卖，从来没有见过回头客。这些问题都让人开始怀疑，销售是否真的不需要技术？

事实上，一个训练有素的销售顾问，远远胜过没有接受过专业培训的一般导购。学艺不精的销售顾问可以换，但本就为数不多的潜在顾客可就丢失一个少一个。因此，了解并掌握销售天龙八步的技巧，是每一个希望成交的老板和销售顾问都应该关注并马上付诸实施的事情。如果您想成为一名优秀的销售顾问，就必须要掌握销售的技巧和艺术，才能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的客户和订单。

引言：什么是销售

一、销售工作的优点

二、销售工作开展的两大障碍

第 一 步：售前准备

课堂讨论：终端门店需要一个什么样的销售顾问？

一、 我们是谁

1、知己知彼——销售顾问的自我认知

1) 什么是“己”：促销员&导购员&销售顾问

2) 什么是“己”：行业&公司&产品

3) 未来新变化——市场机会、厂家、顾客

2、知己知彼——顾客、竞品、渠道、联盟

1) 顾客的分类及新时代典型顾客的特征

2) 不同顾客群体的消费习惯

二、 我们在做什么？

1、【销、售、买、卖】与【顾问式销售】

三、 我们为谁服务？

1、顾客心中永恒不变的六大问句

第二步：寻找潜在顾客

一、 什么是消费者？

二、 顾客需求

1、显性需求 Vs. 隐性需求？

2、顾客的需求的三个典型层面

三、 怎样识别消费能力？

第三步：吸引/接近潜在顾客

一、 *接近顾客的时机

二、 接近不同顾客的方法

第四步：探询并引导顾客需求

一、 为什么要探询顾客的需求

二、 一把钥匙开一把锁-你将面对哪些类型的顾客

三、 挖掘需求两类问题-信息类提问?&创造性提问

课堂案例：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机

四、 Pipeline**提问法

五、 倾听技巧

第五步：介绍解决方案

一、 FAB-E在销售中的应用

录像案例：相亲

二、 延伸：提升生活品质，如何让消费者“买点好的”？

第六步：异议处理

一、 什么是顾客的异议

二、 顾客异议的目的

三、 处理异议的战术

四、 终端经常出现的异议

1、款式异议

2、价格异议

3、网购异议

4、竞品异议

五、 顾客拒绝的后续工作

课堂案例：巧用微信连环击，工夫不负有心人

第七步：促成交易

一、 促单的时机

顾客购买意向的积极讯号

二、 促成的六种方法

1、直接法

2、总结利益法

3、美景描述法

4、假定成交法

5、选择法

课堂案例：老太太买苹果

第八步：建立联系

一、 售后服务

二、 延展服务

三、 客户转介绍

四、 投诉处理

番外篇

开辟第二战场：新零售的七十二番变化

1、直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

2、做微商：朋友圈营销放大招

3、搞前置：如何做好小区前置营销