B2B工业品营销培训班
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-05-05
新时代来临,企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式! 2B类业务面临新环境巨大挑战,企业必须建立全新战略模式、营销策略与组织体系!
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工业品销售培训
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新时代来临,企业、组织与个人必须建立全新的视野、格局、理念与思维方式! 2B类业务面临新环境巨大挑战,企业必须建立全新战略模式、营销策略与组织体系! 2B类业务模式的客户复杂性与技术复杂性较高,营销战略、策略组合如何升级哪? 2B类业务需要大客户营销、咨询式、顾问式与机构式营销,方案式与项目式营销! 2B类营销从战略到模式,从策略到体系,如何创新系统的营销方法论与工具库哪? ……… 如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。
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工业品销售课程介绍
工业品销售培训内容
第 一 章:2B营销模式研究
一、2B业务的特点研究
1、基于产业链的行业研究
2、客户经营体系的复杂性
3、客户运营体系的复杂性
二、2B营销模式
1、华为技术营销模式研究
2、三一重工营销模式研究
3、上海振华重工模式研究
三、2B营销模式的升级
1、战略升级:产业链变迁来掌控两端
2、策略升级:围绕主业发育创新策略
3、运营升级:构建高效率运营体系
4、组织升级:团队体系职业化专业化
第二章:2B行业市场调研
一、行业与企业市场研究
1、行业背景研究:规模,速度,竞争格局
2、市场背景研究
3、技术发展调研
二、市场洞察:“五看模式”
1、看行业趋势
2、看市场渠道
3、看客户结构
4、看竞争格局
5、看自身特长与实力
三、聚焦,聚焦
1、找市场机会
2、定未来战略
案例1:吉利汽车全球布局的节奏把控
第三章:2B营销战略升级
一、2B业务战略升级的模式
1、持续性增长模式
2、盈利性增长模式
3、中高速增长模式
二、2B业务战略升级的三大关键
1、战略方向,是否大体正确?
2、商业模式,是否跑通畅顺?
3、组织体系,是否有力支撑?
三、2B业务战略升级的常规路径
1、市场营销驱动
2、产研销协同的运营驱动
3、管理机制创新驱动
4、组织能力打造驱动
案例1:华为战略营销典型案例解读
案例2:三一重工超越卡特彼勒与日本小松
第四章:2B营销策略组合
一、2B业务区域(渠道)扩展策略
1、直销模式
2、分销模式
3、生态模式
二、三大策略组合
1、关系营销策略与实践
2、服务营销策略与实践
3、技术营销策略与实践
案例1:华为战略营销典型案例解读
案例2:三一重工超越卡特彼勒与日本小松
第五章:2B项目营销运作
一、 前期策略:运筹帷幄
1、项目的洞察:一切皆项目
2、项目的把控:天时、地利与人和
3、三大策略:早介入、深解读、优方案:
二、 中期模式:方向平衡
1、多专业:铁三角默契配合作战
2、高协同:一线中台后台高度一体化协同
3、超授权:“让听得见炮火的人决策”的案例分享
4、中期把控:方向感与平衡感
三、 后期体制:苦难辉煌
1、管全程:项目**负责人的职责担当
2、钻细节:案例启示--“胜与败”都在细节中
3、勤总结:团队纠错的四种关键步骤
4、任务大厦:项目营销的工具箱
第六章:2B销售技能素养
一、2B业务营销三把剑
1、商务关系手段
2、专业技术手段
3、运营管理手段
4、三把剑的综合运用
二、大型组织项目突破的路径
1、层级与专业
2、十字结构模型
3、水平结构模型
4、垂直结构模型
三、引导与说服
1、报价与杀价策略
2、情理梦利型引导
3、专业专家式说服
4、结构与节奏控制
四、结尾与引导技巧
1、引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2、结尾让步节奏:尾巴的重量
3、收到定金才是**后的胜利
第七章:2B区域平台创建
一、三大经营任务
1、目标与策略体系
2、计划与预算体系
3、控制与纠偏体系
二、四大管控机制
1、业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
4、行政---考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具
1、例会应用的要点
2、表格应用的要点
3、访客应用的要点
4、随访制及其应用
5、学习制及其应用
案例1:区域销售月例会---组织构建的方式
案例2:吃杂粮的“土族”财务
案例3:某大区经理的烦恼与忧虑
第八章:2B团队培育构建
一、 团队周期与管理
1、团队周期管理与实践
2、招聘原则与实操技巧
3、团队类型与管理要点
4、应对“流失”的六大对策
二、团队激励方法与实操
1、激励的策略与原则
2、激励的方法与手段
3、基层实用激励方法
三、团队的分层培训
1、基层培训要点与实用法
2、中层培训要点与实操
3、高层培训的关键分析
案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例2:营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
结论:市场---战略—策略----团队
1、市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点
2、竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击
3、组织体系设计源于战略设计与布局,关键是找到盈利的经营模式
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