如何激发客户需求

来源：教育联展网编辑：李振发布时间：2023-03-29

导语概要

为什么很多客户有潜在需求销售顾问却激发不了购买？为什么很多销售在销售沟通中浪费了大量的成交机会？为什么很多销售在沟通中没有说服力，常常像“被告”？为什么很多顾问在销售中不像顾问更像是生硬的推销？本课程为你解惑。

客户需求分析培训
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客户需求的探询、分析、引导和转化

课程简介：客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？营销人员如何在实际工作场景，如何设计销售流程和话术，从而识别客户价值和需求，并引导需求，转化客户？本课程为你解惑！

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市场洞察与客户需求挖掘

课程简介：市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！本课程将教你如何洞察市场，挖掘客户真实需求、潜在需求，进而开展有效的营销。

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客户需求分析与挖掘

课程简介：以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

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客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

1、如何**问客户问题引发客户关注

2、高效销售沟通现状性问题

3、驻足性问题的破冰销售开启

★课后训练：

1、制作《撞式问句》销售工具

2、制定《撞式问句》辅导下属的训练方法

1.1案例解析：1张DM单

1.2小组讨论：

1个问句就引发客户的强烈注意

2.1现场讲解：背景、现状性问题

2.2小组讨论：一句话令客户驻足。

2.2小组方案：驻足性问题

3.1学员讲解：驻足性问题设计

3.2学员PK：驻足性问题”笼中对”

3.3纠错指导：问到客户的“疮疤”

4、激发客户诉求的痛苦性问题

5、引导客户成交的假定问题

6、增加客单价的结论性问题

7、如何制作“*”销售工具的操作技能

8、辅导下属员工的训练技能（教练式辅导）

★课后训练：

制作《SP型激发客户诉求销售工具》

制作《IN型激引导客户成交销售工具》

制作《学员*”笼中对”对练视频》

4.1学员讲解：诉求性问题设计

4.2学员PK：诉求性问题”笼中对”训练

4.3纠错指导：问到客户的“心结”

5.1学员讲解：尝试成交问题设计

5.2学员PK：引导成交”笼中对”训练

5.3纠错指导：问到客户的“购物行为”

6.1学员讲解：暗示成交问题设计

6.2学员PK：引导成交”笼中对”训练

6.3纠错指导：问到客户的“愿望”

6.1现场讲解：*教练辅导方法

6.2现场讲解：*销售工具制作技能

6.3小组讨论：如何对下属进行“UFC”式辅导

定制企业培训方案

质量管理咨询顾问-刘复兴

刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历，曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职，具有成熟的产品制造知识体系，对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

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林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理，拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验，可以协助企业有效解决系统管理问题...

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品质管理实战讲师-王东南

王东南老师有多年企业高管经验，从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务；从事品质管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年，精通客户验厂流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程，熟悉国军标GJB体系...

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