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保险客户需求分析培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-29

导语概要

​我们做保险就是为了满足用户的需求的,但这个需求不是一个人的抽象需求,而是在特定场景下的需求。

我们做保险就是为了满足用户的需求的,但这个需求不是一个人的抽象需求,而是在特定场景下的需求。

保险这个产品很特殊,它不是给客户即时满足的,不是花钱期待某些事情发生,恰恰相反,是为了防御,什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障,规避风险,保险销售在做方案时,考虑的不是客户当下此刻的需求,而是他未来的需求。所以我们就需要营造满足他未来场景的需求。

客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化
课程简介:客户是否真的有需求?需求强不强?什么时候会有需求?客户有什么样的需求?客户表达出来的需求,就是真实需求吗?如何对客户进行访谈、调研,挖掘和识别真实有效的客户需求?营销人员如何在实际工作场景,如何设计销售流程和话术,从而识别客户价值和需求,并引导需求,转化客户?本课程为你解惑!
市场洞察与客户需求挖掘
课程简介:市场接受你的产品吗?客户为什么喜欢,或不喜欢你的产品?如何透过现象,洞悉背后的深层原因?不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求,所有的企业经营和研发行为都将是低效的!客户需求分析和识别是一切经营行为根本!本课程将教你如何洞察市场,挖掘客户真实需求、潜在需求,进而开展有效的营销。
客户需求分析与挖掘
课程简介:以客户为中心是营销的出发点,而客户需求恰恰是中心的关键,所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而,没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此,从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

第 一 部分 定义身份 我们与客户的真实关系到底是什么?

1、保险销售到底是不是销售

2、保险服务是场无限游戏

3、产品同质化,到底比拼得是什么


第二部分 划分层次 以家庭为单位的层次划分有什么好处

1、4种常见的家庭层次划分

2、4种层次的家庭需求分析

3、4种层次的家庭沟通的挑战


第三部分 掌控客户 如何提前了解你的客户?

1、从客户的周边切入

2、收集资料树立的三个目标

3、精准定位客户需求


第四部分 实战方法 如何“打探”客户的隐私却不招人烦

1、“你需要”原则

2、健康需求挖掘

3、理财需求挖掘

4、财富传承需求挖掘


第五部分 说服技巧 怎么解决客户下单前的疑问?

1、有效发问+场景化描述

2、不站在客户对立面,不预设答案

3、3F法

4、正面检验法


第六部分 增值服务:怎么把给客户帮忙干出高价值?

1、判断是否有空间

2、把不可能变成可能

3、看自己有没有收获


第七部分 签单闭环 怎样让老客户的转介绍主动发生

1、让客户发朋友圈

2、勾起客户的报答心


定制企业培训方案
  • 质量管理咨询顾问-刘复兴

    刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历,曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职,具有成熟的产品制造知识体系,对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

  • 质量管理高级讲师-林树填

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    王东南老师有多年企业高管经验,从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务;从事品质管理多年,推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年,精通客户验厂流程,精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程,熟悉国军标GJB体系...

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  • 《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》

    4月27-28日 上海(线上同步)
  • 《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》

    5月12-13日 广州(线上同步)
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