投标关键点管控策略与方法培训

投标作为一种重要的销售方式，已经日渐频繁地进入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！规范化的招投标运作是大势所趋！一个招投标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧。有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，有的企业则因为管理不善和错失良机而坠入地狱！因此，培养明晰招投标法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的招投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。

一、投标时还能异常低价吗？

案例分析：C公司标书为什么成废标了？

二、如何结合公司实际，选择投标项目—三打三不打

1、“三打“对象—低价中标法或价格确定/项目资金额度不大/新开发的市场

2、“三不打”对象—重点项目与优势项目/科技创新项目/本地项目不要打

三、如何介入招标文件-介入招标文件的起点在哪？

讨论：业主在什么情况下会借助外在力量来编排招标文件？

1、没时间做

2、没动力，不想做

3、刚到岗，不会做

四、抓住介入招标文件三个前提条件

1、客户关系好—如何建立双方高度的信任感

2、综合实力强

3、依赖性-技术标准或手段

五、集团下属子公司能否参与集团投标的四大前提？

1、有没有按招标的规范流程操作

2、有没有在招标文件里面对集团下属公司有倾向性的照顾

3、没有有**第三方的招标代理公司，由抽取出来的评标委员会的评标专家进行严格封闭的评审

4、有没有独立的监督方对项目进行监督

六、如何让评委对你的标书一见钟情？

1、目录—**印象

2、字体，格式与排版

案例分析：标书目录分析

七、如何提升商务标档次

1、严格按结构顺序

2、严格按规定的大小写

3、严格按规定的格式填写

4、严格保留原文

八、如何有效呈现技术标

1、除非招标文件有规定，技术标可以自己编排设计

2、目录用四号字宋体，不分大小层级

3、目录层级不少于三级而不多于四级

九、如何有效呈现投标文件

1、字不如表，表不如图

2、技术标中的图片放置的五个要求

十、如何拿满招标文件中的业绩分要诀

1、找关键词

2、列出关词表

3、对照查找，编排公司商务材料

4、**后按词表进行复查

案例分析：某企业招标文件分析

十一、如何读通读通报价规则

1、读懂报价规则的四种方法

2、报价规则分析四个秘笈

案例分析：投标报价文件分析

十二、如何有效进行报价

1、成本+利润=售价

2、报价空间：**限价>报价>成本

3、利润**值

4、如何确定报价准确度

案例分析：B公司报价应该报多少？

十三、精准分析竞争对手的报价四个外围因素

1、竞争对手的行业地位

2、竞争对手的区域地位

3、竞争对手技术特长

4、竞争对手客户关系

十四、精准分析竞争对手的报价四个微观因素

1、投标目标

2、过往报价

3、中标概率

4、投标次数