政府招投标项目销售方法培训

现在大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。

所有的理论，都来源于实践，再反过来指导实践。

中国改革开放40年，经济飞速发展。中国已经成为世界第二大经济体，成为世界**大经济体也只是时间问题。中国成为**大经济体，经济发展开始步入“无人区”。西方理论是否还能指导中国企业否？

在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——政府采购。

西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。

中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。

这对广大中小企业来说，是机会。

但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？

企业采购与政府采购，有相当大的差异。

直接拿西方的2B销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论，西方未来也不可能产生2G销售方法论，因为西方没有这种土壤。

中国中小企业要做好政府采购项目，需要有中国特色的销售方法论作指导。

一、导论

1、害怕陌生约访，陌拜。

2、进不了门，见不到人。

3、眼里只有眼前项目

4、只见树木，不见森林。  

了解学员旧知激发学员兴趣；

让学员辩证看待G端销售的难点；

引导学员树立三大思想转变；

交待课程的整体框架；

掌握陌生约访的技巧；

养成利用碎片时间拜访的习惯；

●学员了解

●G端面临的挑战

●人难约

●门难进

●面难见

●话难懂

●事难办

二、析特点

1、担心项目周期长

2、项目中途不合规

3、客居高位难接洽

4、关系没有别人硬

理解G端的主要特点，并根据G端的特点来制定G端销售的方法论。

习惯养成1：客户总表填写。

习惯养成2：客户长期培育。

技巧应用1、利用合规性。

技巧应用2、利用周期性。

技巧应用3、利用现管律。

●客恒定

●高相似

●长周期

●重合规

●官本位

三、破薄弱

1、四处出击无方向

2、所有机会一把抓

3、错误信息来决策

4、深陷烂泥难自拔

理解G端销售如何找到好线索，并对线索进行解构、清洗、排序。

理解好线索判断、收集、分类的模型并在实践中应用。

掌握挑客户的模型、选项目的模型并在实践中应用。

●什么是好线索

●怎么找好线索

●路径与渠道

●如何解构线索

●如何验证线索

●如何排序线索

●如何挑客户

●如何选项目

四、筑人脉

1、临时抱佛脚做关系

2、见到领导不知谈何

3、客户关系深入不了

4、转介绍率很低

理解G端体制的特殊性，掌握识别关键人话语权重的规律。

理解结构化搜资料的路径， 掌据画人脉图、字系谱的方法；

掌握转介绍、粘客户、走进心的技巧。

●懂体制

●明级别

●识标识

●知双轨

●搜资料

●人脉关系谱

●领导字系谱

●粘客户走进心

五、建据点

1、新产品如何切入y

2、对手竞争只会降价

3、对手**只会放弃

应用切市场三角模型；

应用保客户模型、挖客户模型。

●切市场

●保客户

●挖客户

六、树铁杆

1、现成方案客户不满意

2、项目宗旨没高度

3、铁杆支持无理由

4、党组上会无希望

掌握共创方案的方法；

理解包装的方法、技巧；

掌握写高层汇报材料的技巧、方法

理解党组会议的组织形式；

●共创案

●巧包装

●会汇报

●速上会

七、稳投标

1、被动等招标

2、招标形式被对手引导

3、招标参数不利，拉不开分差。

4、经常被废标、流标

5、主要竞争对手一到场就慌神

6、遇到标就想着强抢

理解招标的原因，了解招标的形式，投标参与人。

理解评标方式。 掌握投标的策略。

掌握引导标的方法。

掌握防止废标的检查流程。

了解抢标要注意的事项

●招标因

●招标形

●参与人

●评标式

●投标策

●引导标

●废标类

●冷抢标

八、快验收

1、实施时不知准备验收

2、已完工验收遥遥无期

3、客户有顾滤不会处理

4、遇到刁难畏首畏脚

了解验收的基本流程

应用验收障碍的处理方法

掌握验收的技巧；

●验收准备

●验收实施

●验收报告

九、强复制

1、不熟悉体制内宣传机制

2、不知道如何写宣传稿件

3、平时没有积累媒体资源

了解复制推广的主要形式；

理解G端客户发布新闻的动力、流程；

掌握新闻稿件的写作要求；

●新闻推广

●内部推介

●开大会

十、升关系

1、不知要全面升化关系

2、缺乏提升关系的方法

3、找不到加深关系方向

理解客户关系的三个层次；

理解客户关系的四个阶段；

掌屋升华客户关系的五个方向。

●三层关系

●四个阶段

●五个方向