销售渠道网络建设培训

但现实中，我们却发现：

●企业新的渠道拓不成，新的客户找不到

●企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均

●企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑

●企业已有渠道/客户流失率居高不下

●企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉

●企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策

因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。

一、营销渠道(marketing Channels)

1、营销渠道网络

（1）渠道的发展

（2）渠道的意义

（3）分层分级管理

（4）营销渠道的资源整合

（5）现代渠道的概念

2、营销渠道的构成

（1）商流（实物流）

（2）物流

（3）货币流

（4）信息流

（5）促销流

3、营销渠道正常运作机制。

（1）分层分级管理体系

（2）渠道管理规章制度

(3) 营销渠道协调机制

二、营销渠道的类型

1、直接渠道和间接渠道

（1）直接渠道

（2）间接渠道

2、 长渠道和短渠道

（1）长渠道

（2）短渠道

3、宽渠道和窄渠道

（1）密集性分销策略

（2）*分销策略

（3）选择分销策略

三、渠道设计决策

1、分析顾客需要的服务产出水平

（1）批量大小(Lot Size)：

（2）空间便利(Spatial ConvenIEnce)：

（3）产品齐全(Product Variety)：

（4）服务支持(Service Backup)：

2、建立渠道目标和限制因素

（1） 设计渠道的一般要求

（2） 建立渠道目标

（3） 建立渠道限制因素

3、识别渠道选择方案

(1)中间机构的类型

(2)中间机构的数目

(3)每个渠道成员的条件及其相互责任

专营性分销

选择性分销

密集性分销

4、渠道方案评估

（1）经济准则(economic criteria)

（2）控制准则(control criteria)

（3）适应性准则(adaptive criteria)

四、渠道管理方法

(1)选择渠道成员

(2)激励渠道成员

(3)评价渠道成员

(4)渠道改进安排

五、如何管理渠道的冲突？

1，渠道冲突和竞争的类型

2，渠道冲突的原因

3，渠道冲突的管理

4, 在渠道关系中的法律和道德问题

六、渠道管理数据分析挖掘

（1）渠道管理KPI

（2）渠道管理数据采集与筛选

（3）渠道管理数据报表和分析

（4）渠道管理数据挖掘与模型

（5）渠道管理数据评估与决策

（6）商业智能（BI）

七、渠道管理人员的必备素质

（1）业务素质

（2）管理技能

（3）创新精神