渠道客户管理培训

由于经销商和厂家之间的买卖式合作关系，造成厂商之间的对很多市场行为和问题的看法和理解不对称。因而会导致很多销售人员觉得经销商难管理，经销商觉得厂家的支持和服务力度不够等诸多问题。

那么，面对市场上越来越严重的“产品同质化、营销同质化、品牌同质化”的现象，我们的企业和销售团对应该要如何才能更好管理好经销商，更好帮助经销商提升销量拓展市场呢？如上的种种问题都将通 过本次课程得到很好的解决。

●讨论：什么样的人适合做渠道销售人员？

●渠道销售人员的角色

●什么是现代营销

●营销的产生原因

●渠道营销的4P和4C法则

●营销的核心本质

●营：到客户心里

●销：到客户面前

●渠道管理的4个方面

●渠道扫描

●渠道的六大功能

●渠道环境的认识

●经销商的分类

●渠道存在的问题

●分组讨论：厂商之间到底是什么关系？

●渠道控制的六力模型

●经销商开发

●渠道开发五部曲

●渠道建设的目的与策略

●渠道建设的目的

●渠道的合理规划

●合理渠道的4大标准

●渠道结构设计的影响因素

●渠道布局三模式

●渠道布局6大原则

●渠道的四大复合模式

●网络 平台

●直销 网络

●批发 平台

●网络 直销

●讨论：我们企业适合什么样的渠道结构模式

●经销商的开发与选择

●常规经销商的优劣势

●经销商调查的4个方面和四个方法

●经销商分析&评价方法

●经销商画像

●讨论：我们的经销商画像是什么样的？

●经销商管理

●管理模式

●水平渠道管理

●垂直渠道管理

●日常经销商管理的7大模块

●经销商管理的5大掌控

●“厂”与“商”的职能分工

●渠道政策制定的基本原则

●渠道管理四大策略

●新产品渠道策略

●旺季渠道销售策略

●淡季渠道销售策略

●阻击竞品销售策略

●库存消化策略

●多产品开发策略

●市场维护和冲突解决

●渠道冲突的类型和解决方案

●市场规范和管理

●价格体系的规范方法

●窜货行为的原因和管理办法

●分组讨论：如何为经销商做动态评估？

●经销商激励

●日常沟通交流方面

●日常商业运营方面

●销售扶助方面