业绩翻倍的销售谈判套路

销售避免不了谈判。在谈判过程中运用一些小套路，可能会让你的占据有利的地位。本课程将和大家分享销售谈判的技巧策略。学习针对不同类型的客户制定有效的谈判策略，提升销售业绩。

第 一 单元：自我分析，树立优势

前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：

1.价格的竞争：

2.技术的竞争：

3.标准的竞争：

★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中**的风险：

1.我们的客户是有选择的：

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4.对于某些客户的丢失十分可惜！？

★问题思考：大胜靠的是什么？

三、发现不同， 差异化竞争

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

1. 内部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 内部协商，整合资源：

一．内部客户的特征;

1. 自主性

2. 思考性

3. 协作性

二. 内部客户的角色认知;

1. 作为下属，如何与领导沟通

2. 作为领导，如何与下属沟通

3. 作为同事，如何与其他部门沟通

4. 如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

三. 良好协商与合作的意义：

1. 对内的意义

2. 对外的意义

四．内部沟通应注意的问题：

1. 多数人的意见不一定正确

2. 偏移现象

3. 共振现象

4. 妥协性

★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三单元 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三. 读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第四单元 商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

实事求是

求同存异

互惠互利

灵活务实

二、谈判前的准备：

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

三、谈判策略的选择：

明确目标，步步为营

创造条件，树立优势

几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四 僵局的处理

形成的原因

成功谈判的关键

一般僵局的直接与间接处理方式

严重僵局的处理方式

处理僵局的**时机

五 谈判的规则与技巧

谈判过程中的六原则

谈判过程中的十种技巧

判过程中的注意事项

谈判过程中应回避的话题

谈判过程中不应出现的动作

**后的忠告

★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？