销售人员双赢谈判培训

谈判是我们在工作中和商务场合经常面对的场景，谈判中当对方说“NO”时总会带给我们的很大的压力，如何才能突破谈判压力，达成双赢的谈判？本课程为你解惑。

一、商务谈判之道

●双赢思维—成功谈判的基础 

●双方立场及立场背后的利益需求 

●谈判的要素、种类对谈判的影响 

●谈判的六个步骤 

●双赢谈判的几大陷阱 

二、双嬴谈判谈判的五步流程

●掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者 

有效的准备与计划 

谈判角色的分工与合作

开场的五个技巧 

●强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

论证的公式：F-A-B-E 

强化论证的几个技巧 

●谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者 

“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同” 

关于价格问题 

●识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手**常用的圈套 

您的应对方法 

●防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

防止冲突 

巩固关系 

衡量谈判成败的**终评价标准 

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

三、谈判对象的风格分析

●四大谈判风格类型

●四大风格的测试与分析

●如何对应不同谈判风格者

●优势谈判比较表

四、突破价格谈判十大经典方法

●产品服务的价格与价值

●价格商谈的原则

●探索客户的砍价心理

●销售人员哪些言行会导致客户砍价

●如何化解客户拿竞争对手价格压价

●突破价格谈判的十大经典策略

五、应收账款催收策略

●工具：RPM过程监控法 

●会议法：如何实施内部应收帐款提醒

●客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 

●如何防止客户的延迟付款？ 

●逾期帐款的催收政策与流程 

●产生逾期帐款的原因 

●账龄与追帐成功的相关性 

六、收帐前的准备 

●收帐的基本要领 

●克服催帐的不安心理 /催帐礼仪 

●常见债务人心理与要领 

●制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系 

七、催款30计

●擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

●杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

●笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享： 

150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

碰到老赖应该怎么办？

八、应收账款案例分析及商务对接

●央企与外资项目付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

●风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

●拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

●逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

●如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

●如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？