连锁门店督导培训

在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响着终端业绩的提升，也影响着终端卖场的文化和氛围；他们影响着公司决策的执行力度，也影响着品牌的建设，但是，公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题：

督导流动性大，优秀人才留不住；

终端对督导不认可，督导有力使不上；

督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫；

督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工；

督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训卖场员工；

所辖卖场业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到卖场；

自身能力有限，无法指导提升卖场的业务能力，没有话语权；

卖场抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理卖场；

管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据……

本课程是专为零售公司中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程，结合督导工作场景引入教练工具，帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，培养能挑独当一面的优秀督导。

第 一 单元：督导角色认知与职业素养

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫？

3. 为什么督导成了救火队？

4. 为什么督导总是费力不讨好？

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的角色定位与工作职能

7. 职业化督导必须具备的核心能力

8. 督导的职业化标准要求

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导存在的价值：发现问题并解决问题

教练工具：督导胜任力平衡轮

产出：《督导画像》

 

第二单元：督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升

1. 区域市场门店业绩提升

2. 店面的评估与分类管理

3. 新店开业辅导与门店标准化管控

4. 市场店铺的日常支持与跟进

5. 不定期的经销商及店员培训

6. 高效的门店诊断解决门店问题

7. 公司标准化的复制与单店管理能力提升

8. 与督导及加盟店主的沟通技巧

9. 指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养

10. 终端活动规划以及促销方案的设计

11. 公司品牌形象的维护和推广

12. 区域店铺的商品管理、库存把控

13. 代理商、加盟店铺的回款跟进技巧

教练工具：空椅子

产出：督导胜任力模型

 

第三讲：督导日常巡店管理与店铺诊断

1. 督导巡店的重要性

2. 督导巡店的时机与区域、店铺选择

3. 督导下店前的准备工作

4. 门店数据分析与业绩诊断

5. 督导高效巡店九步曲

1）店外蹲点考察

2）店员状态观察

3）巡查店铺情况

4）跟进销售执行

5）老板/员工面谈

6）现场辅导带教

7）问题诊断分析

8）完成巡店报告

9）后续跟进改善

产出：《督导巡店流程思维导图》

 

第四讲：教练型督导带教技术

1. 愿景规划激发员工动力

2. 员工培养核心：知能愿

3. 知识要点提炼总结归纳

4. 销售案例生动讲解呈现

5. 语音语调能够引人注意

6. 销售服务话术萃取提炼

7. 实地带教中的沟通艺术

8. 导购培训与带教五部曲

9. 培训后执行方案与跟进

落地工具：《督导现场带教五步法》

落地工具：《培训后落地执行跟进表》

 

第五讲：教练型督导的员工沟通技巧

一、建立信任

1. 让对方放松的三大法宝

2. 沟通中的站位技巧

3. 沟通中的语言软化剂

4. 复述和回放：让对方感觉被重视

5. **的口头语帮助督导建立信任

二、深度聆听

1. 关注对方

2. 建立同理心

3. 认真聆听不急于给出评判和建议

4. 教练型督导的“3F”聆听技巧

5. 教练型督导的“3R”聆听反馈流程

三、有力发问

1. 开放式提问技巧

2. 如何型发问技巧

3. 未来导向型发问技巧

4. 目标导向型发问技巧

四、有效反馈

1. 认可、赞赏型反馈增强员工信心

2. 建议性反馈帮助员工改善进步

教练工具：“3F”聆听、“3R”聆听反馈工具

 

第六讲：门店营销活动设计

1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法

2. 门店客群分析与顾客画像

3. 营销活动目的与主题设计

4. 活动目标制定与细分

5. 活动中的引流方案及鱼饵设计

6. 活动中的转介绍与裂变方案设计

7. 活动中的顾客成交与转化路径设计

8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计

9. 提高活动利润的商品组合策略

10. 营销宣传途径与时间规划

11. 员工考核与激励机制

12. 与投入产出利润计算

13. 完整活动方案梳理

落地工具：《营销活动设计画布》

教练工具：目标制定迪斯尼策略

产出：《门店业绩爆破活动方案》