流通渠道运作培训

虽然现在超市很发达，电商也很强势，但是在我服务的企业，比如说百事、蒙牛、双汇、统一等，仍然会有约50%的销量是在小终端产生的。更有甚者，像六个核桃，100多亿的销量有近90%，是在传统渠道产生的。小终端虽然单店产出少，但是它的数量多，这块蛋糕您不做太可惜了，而且小终端覆盖了中国广袤的乡镇农村市场，消费者的渗透率特别的高。从渠道的运作角度来讲，小终端的游戏规则还不高，也没有什么后台费用，并且大部分可以现金结算。从竞争的角度来讲，小店的品项少，竞争比较弱，促销的PK也没有那么惨烈，重要的是小终端在中国发展时间长，渠道的资源很丰富，更容易启动……

第 一 节、 市场研究

1. 研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2. 发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、 策略规划

1. 目标策略

2. 产品策略

3. 价格策略

4. 渠道策略

5. 推广策略

6. 区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1. 客户结构设置策略

2. 客户选择思路、标准及注意事项

3. 客户开发实战技能

4. 准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1. 铺货率对产品分销的意义

2. 讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？

3. 经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

4. 铺货的十大注意事项

5. 终端铺货实战技法

6. 快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

7. 讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

第五节、物流配送

1. 重新认识物流的重要意义（流速、流量、流向）

思考：为什么批发市场易窜货？

2. 如何送客户

3. 如何送终端（方式/费用/考评等）

第六节、客户维护

1. 厂商关系的定位

2. 业务人员的“影响力”

3. 讨论：你凭什么“管理”你的经销商？

4. 渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

5. 渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

第七节、终端维护

1. 掌控终端模式——业务员固定巡访

ü 终端信息调查

ü 终端分析与规划

ü 终端巡访安排

ü 巡访标准工作步骤

ü 巡访过程管控

2. 终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1. 终端上架率及媒体化

2. 消费者拉动策略

3. 小区推广活动方案设计

4. 终端陈列有奖活动方案设计

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；