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渠道合作管理培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-12-27

导语概要

对于很多企业来说,渠道是公司触达客户的关键路径。可是,渠道虽然与公司处于同一价值链中,但又不属于公司直接管辖范围之内,因此,公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道,同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋,因此也带来了渠道管理的麻烦。那么,公司为什么需要渠道?需要什么样的渠道?怎么开发更多有价值的渠道?在业务管理中,如何牵引和规范渠道?这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题,也是本次课程的主要内容。

销售渠道管理培训咨询

对于很多企业来说,渠道是公司触达客户的关键路径。可是,渠道虽然与公司处于同一价值链中,但又不属于公司直接管辖范围之内,因此,公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道,同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋,因此也带来了渠道管理的麻烦。那么,公司为什么需要渠道?需要什么样的渠道?怎么开发更多有价值的渠道?在业务管理中,如何牵引和规范渠道?这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题,也是本次课程的主要内容。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

城市经理、省经理、大区经理、负责二级渠道为主区域的业务员和代表等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

一、渠道价值定位与渠道分析

1、渠道的内涵与渠道体系规划

● 销售的逻辑

● 销售成交要素分析

● 购销矛盾与渠道价值定位

● 渠道的内涵与渠道层级

2、渠道价值定位与目标渠道选择

● 渠道价值定位

● 渠道评估要素与原则

● 研讨:渠道定位与资质要求

● 案例:华为渠道认证示例

二、目标渠道开发与合作促成

1、目标渠道开发管理

● 渠道开发的步骤

● 渠道线索的获取与方式

● 渠道开发的路径

2、渠道开发的技巧

● 渠道开发的本质

● 渠道的需求分析

● 中间商采购行为分析

● 公司的价值呈现与技巧

● 渠道合作信任大厦

3、渠道需求挖掘与沟通技巧

● 渠道潜在需求分析

● 需求挖掘与SPIN沟通技巧

● 练习:SPIN沟通技巧

● 研讨:产品价值与客户问题分析

三、营销目标与渠道激励管理

1、渠道目标制定与分解

● 目标执行与PDCA

● 目标分解剥洋葱法

● 渠道目标制定与差距分析

● 研讨:渠道差距分析

● 渠道关键任务规划

● 任务排序与实施计划

2、渠道激励措施与激励管理

● 需求理论与激励管理

● 渠道激励政策原则

● 案例:华为企业业务渠道激励政策

● 样板店工程建设

3、PDCA与渠道管理升级

四、市场规则与渠道合作管理

1、厂渠矛盾分析与解决

2、市场与渠道业务管理

● 渠道管理的五个维度

● 案例:华为渠道合作升级

● 厂渠业务形势分析

● 渠道业务冲突管理与策略

● 厂渠合作与博弈管理

● 渠道业务运营管理分析

● 市场规范与问题管理

● 案例:华为市场规范管理

3、渠道人员角色定位与职责

五、回顾与总结:目标渠道开发与渠道合作管理

定制企业培训方案
  • 渠道管理培训师-张铸久

    张铸久老师有25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验, 曾任国美电器有限公司运营高管, 曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管、全国销售培训师,其讲课深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力...

  • 渠道全盘管理咨询顾问-庄敬

    21年渠道销售管理经验,93年历史美资集团14年渠道销售经验,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区**销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌...

  • 渠道与终端管理讲师-张方金

    经销商盈利教练,销售渠道管理咨询与培训师,有20年营销管理经验,近10年咨询培训经验,现任:某知名企业社交电商项目负责人,曾任:翔业投资(中国)公司企业商学院副院长,红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练,金光集团APP亚洲浆纸区域经理...

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