工业品销售策略培训

为何单一的商务公关签单越来越难？

为何众多原有客户在逐渐流失远去？

为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？

为何经验的积累而没有职业的发展？

为何专业的顾问更能赢得客户信任？

为何企业一直在强调技能素质提升？

为何一直没有检视、反思、行动？

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在**素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

第 一 单元  工业品销售概述

1. 工业品营销的三点思考

2. 销售人员需要的9个行为特征

3. 优秀销售顾问具备的条件

第二单元  注意大客户的关注点

1. 大客户对工业用品采购流程不同

2. 大客户对工业用品的购买动机不同

3. 大客户购买工业用品一般有预算

4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系

5．大客户比较强化谈判协商

6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

7. 大客户对工业用品更需要售后服务

8. 大客户对工业用品的技术非常关注

9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交

第三单元   关系营销策略

1. 什么是关系营销？

2. 建立客户相互信任关系的8要点

3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？

4. 客户关系的四种类型和二个层次

5. 如何使你的利益与众不同？

6. 关系营销要考虑成本

第四单元   如何开发新客户

1. 什么是合格的客户？

＊MAN原则：购买能力、购买决策权、需求

2. 如何去发现潜在客户？

①针对新开发市场的两个原则

＊PROSPECT（有望客户）原则

＊PROSPECTING（寻找有望客户）原则

②获取客户信息 的10个渠道

3. 潜在客户的逻辑评估标准

第五单元  大客户销售制胜策略

如何对手头的客户进行评估呢？

1. 自问4个问题

2. 估客户风险的7个因素  

第六单元  工业品销售报价技巧

1. 报价低就能赢得项目吗？

2. 关注竞争对手的动向

3. 报价的时机掌握

4. 购买方式对报价的影响

5. 更灵活的报价方式

第七单元   电话约访和访前准备

1. 电话使用基本要求

2. 专业电话约访五步骤

3. 拜访前的准备

第八单元  建立正面的形象

视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

1. **印象的重要性

2. 商务交流基本礼仪

3. 着装及形象礼仪

4. 销售接触六步骤

第九单元  SPIN——赢取大订单的利器

视频观摩：《SPIN技术经典运用》

1. 需求三步曲与需求三因素

2. 确定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效问问题方法——5W2H

4. 倾听技巧——如何听出话中话？

5. 需求调查提问四步骤——SPIN

1.S背景问题

① 经验总结：在失败会谈中应用较多！

② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2.P难点问题

① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问

② 课堂练习：是非判断题与测试题

③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3.I暗示问题

① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

② 案例：一颗钉子和一个国家

③ 课堂练习：是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4.N价值问题

① 经验总结：在订单中与成功紧密相连

② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后

③ 课堂练习：是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

第十单元  工业品销售陈述技巧

-视频观摩：《如何解说方案**有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. 使销售陈述变得妙趣横生

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 你还应该做一些纪录

6. 针对团体客户销售陈述6要点

第十一单元 工业品销售中的收场白

1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2.项目销售的成功收场白