工业品销售战略培训

销售战略是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题，都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。

本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的人员设置，旨在全面提升相关人员的销售战略管理水平和市场营销规划能力，从而能够站在战略的高度解决企业所面临的诸多困惑和问题。

第 一 讲 什么是营销战略

●主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架

●来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩

●营销的内涵

●营销与销售的区别

●案例：福特汽车的兴衰

●从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示

●市场营销战略的定义

●市场营销战略思考的基本框架

第二讲 市场调研

●主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析●SWOT分析模型

●为什么要进行市场调研？

●案例：毛泽东的成功秘诀

●案例：史玉柱的人生传奇

●**调研获取竞争对手的信息

●案例：日本人与大庆油田

●外部环境分析的方法

●案例：物流输送行业的市场环境分析

●内部环境诊断的方法

●SWOT分析工具

第三讲 市场细分与目标市场选择

●主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析●SWOT分析模型

●市场细分的基本概念

●案例：经典的市场细分案例

●市场细分的五种变量

●细分变量的运用方法

●目标市场的选择：五种模式

●市场定位：汽车市场定位分析

●海外市场的细分与定位

●细分市场营销战略目标的设定与分解

●必保目标、力争目标和理想目标

第四讲 竞争策略选择

●主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略

●市场竞争态势分析

●市场竞争的四种定位

●案例：补缺策略成就隐形*

●四种典型的竞争策略

●案例：格兰仕的竞争策略

●案例：苹果的竞争策略

第五讲 销售模式与市场进入策略制定

●主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式？采取何种方式进入效果*？本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。

●工业品四种销售模式

●四种销售模式的适用范围

●案例：组合销售模式

●新市场进入的五种创新思维

●案例：置信电气的新市场进入策略

第六讲 产品策略

●主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理

●产品和产品线的概念

●产品需求与产品创新

●产品的生命周期管理

●不同生命周期的产品的营销策略

●案例：汽车行业的创新超前

●区域市场的产品组合策略

●从产品到解决方案

第七讲 服务策略

●主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何**服务提升客户的满意度和企业竞争力

●服务是产品中不可分割的一部分

●客户满意度的概念

●提升客户满意度的两种方法

●服务策略的制定

●服务网络布局

第八讲 客户关系管理策略

●主要议题：客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略

●客户等级划分

●客户现状分析

●客户的开发与维护策略

●客户关系发展的五个阶段

●大客户的三种防守策略

●客户关系维护体系的构建与CRM管理

第九讲 定价策略

●主要议题：定价的概念，定价与战略的关系，定价的原则和方法，以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。

●定价即经营：定价与利润的关系

●定价与营销战略的关系

●定价的目标与原则

●影响定价的外在与内在因素

●价格体系与价格管理

●定价的步骤和流程

●常用的定价方法及优缺点

●案例：速干水泥的定价

●案例：汉氏展柜的定价

第十讲 营销组织规划

●主要议题：营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素，薪酬与销售政策制定的原则方法，组织成长的关键要素管理。

●营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

●营销组织的设计原则

●案例：失败的组织设计所引发的问题

●岗位分析与岗位说明书

●薪酬与绩效考核体系的制定

●平衡计分卡原理

●销售政策制定中的问题解析

●基于胜任素质的营销人力资源管理体系

●销售培训体系设计