工业品市场需求洞察培训

疫情后，工业企业对市场运营方法的认知大幅提升，逐步走出以往“照猫画虎”学习模式，趋向“实用主义”——有价值就加大投入，没价值就干脆不做，尤其是市场洞察能力和业务分析方法的提升成为工业营销人必备的技能。

模块一：市场洞察与布局方法

1.1 排兵布阵：市场必须要懂市场布局

【引例】绝地反击的HG色选机

1.1.1 市场细分：运筹帷幄，决胜千里

【工具】工业市场细分维度

【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司

1.1.2 市场沙盘：胸怀全局，活用资源

【工具】工业企业市场沙盘模型

【练习】从“神*手”升级到“常胜将军”

1.1.3 客户画像：锁定靶子，精准制导

【工具】工业企业客户画像模型

【案例】S矿用设备企业决策链需求画像

1.1.4 客户分类：洞察需求，因客施策

【工具】市场全景分析树

【练习】客户分类及感知价值分析

1.1.5 **布局：**布局，品牌制胜

【工具】**布局沙盘模型

【练习】天地人网27种常用方法应用

【实战工具】**媒介平台搭建与布局

1.2 产品布局：为销售打造好卖的产品组合

1.2.1 以客户为中心的产品布局

1.2.1.1 客户需求升级趋势

【工具】工业企业客户需求6要素模型

【案例】深圳T公司的客户需求描述

1.2.1.2 产品演化升级趋势

【工具】从产品到服务的产品演化趋势图

【案例】卡特彼勒公司产品解决方案

1.2.2 模型：1 N产品组合模型

【工具】爆品打造三层次模型图

【案例】C公司的研磨机 产品组合

【应用】产品常见18种支持文件

【练习】针对某个典型客户定制1 N产品组合

1.3 团队布局：洞察营销一体化作战体系

1.3.1 以客户为中心的营销团队布局

1.3.2 销售队伍的职能和布局

【工具】工业企业销售队伍组建的4种经典模式

1.3.3 市场团队的职能和布局

【工具】工业市场部经典职能定义

【研讨】绘制和优化营销体系布局图

1.3.4 工业企业营销一体化布局

【案例】炬实的线上、线下、渠道布局

【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练

模块二：业务分析与业绩实现

2.1 工业企业销售业绩实现的路径

2.1.1 工业企业业绩实现八阵图

【工具】工业企业业绩实现路径图

【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用？

2.2 客户分级：市场经理必备的客户管理能力

2.2.1 工业企业客户二八定律

【工具】二八客户模型

【研讨】什么是“好客户”？

2.2.2 工业企业客户分级要素

【工具】客户分级6要素模型

【案例】A公司的客户分级标准

2.2.3 工业企业客户服务标准

【研讨】工业企业常见客户服务模式

【案例】A公司客户分级服务表

2.2.4 工业企业客户定期评估

【研讨】你公司做客户满意度评估了吗？

【工具】简单易用的客户定期评估模型

2.3 营销协同：市场经理必备的立体作战思维

2.3.1 工业企业销售业绩倍增公式

【工具】常见5种工业销售类型

【研讨】你公司是哪种销售类型，有什么特点？

2.3.2 工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型

【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练

模块三：精准获客与市场信息搜集应用

3.1 引流获客：市场部的线索怎么获取？怎么用好？

3.1.1 客户锁定

【工具】MAN法则

【案例】小王对徒弟的叮嘱

3.1.2 客户画像

【工具】工业企业客户画像表

【案例】J公司的典型客户画像

3.1.3 按图索骥

【工具 案例】常见36种精准获客方法

3.2 信息搜集和市场调研方法

3.2.1工业企业信息收集与市场调研特点和类型

3.2.2 工业企业信息收集与市场调研的重要场景

3.2.3 工业企业信息收集与市场调研的常规途径

【工具表格】工业企业市场调研的12种常规途径

3.2.4 技术信息收集的常用8大平台

3.2.5 技术信息收集的5大圈层

3.2.6 技术信息收集的1对1访谈

【典型案例】吸盘状运动鞋的发明过程

【典型案例】深圳拓邦股份有限公司大客户满意度调研