银行大客户销售谋略培训

大客户销售谋略培训从决策心理学、博弈心理学和新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。

**单元：金融大客户脉络分析

• 和大客户打交道的思维流程

• 看清他们的规律，你才能出手

• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第二单元：大客户切入方法与组织博弈分析

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第三单元：大客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移大客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• “道法自然”你要学习的哲学和心理学

• 案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略

• 所有的工作都要做在标书出来之前

• 影响标准要素的排序是竞争的关键点

• 软性指标硬性化（标准的终级对决）

第五单元：守住大客户的核心策略

• 赢单以后，客户内部的变化应对之道

• 各种人心态的变化

• 各种人角色的变化

• 采取应对手段的变化

• “让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）

• 从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人

• 行动计划：你**近３个月的销售改善计划