大客户销售话术培训

怎样帮助大客户销售经理们，迅速理清楚本企业的产品手册，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？

怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的满意的服务呢？

怎样在销售漏斗流程的各个阶段，都可以提供完整的，全面的产品介绍方案，和专业的销售话术沟通技巧呢？

这些问题都是咱们企业大客户销售部门关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

一、怎样树立企业产品手册、成功案例、在客户面前展示高超熟练的专业素养？ 具备高超的说服能力？ 

1、结构思考力的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力的三层结构

爬行脑讲利益：先声夺人定主题

情绪脑讲故事：一波三折给案例

理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑

3、专业的客户成功模型匹配

模型思维

BEDELL

案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？

1、客户个人需求的四个象限

工作目标：个人、部门、公司

个人性格：自我、原则理性

人际关系：冷漠、争夺、合作

工作态度：消极、称职、开拓

2、客户商务需求的四个象限

产品服务：细节、功能、价值

合作关系：普通、重要、战略

采购流程：独裁、民主、授权

发展方向：保守、主流、**

3、客户日志的四个模块

客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息

案例：艺龙旅行网、联想EDM等

工具：大客户需求罗盘、客户日志表

三、怎样打造销售经理在销售漏斗各个阶段上的专业销售话术？  

1、销售漏斗的七个阶段

筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议等

2、陌生电话六步法

建立链接、时间许可、解除疑虑、后续安排等

3、客户成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度

4、典型客户沟通场景六字真言

安全友善：乖字诀

占据主动：守字诀

敏感机密：转字诀

情绪裹挟：化字诀

照顾面子：藏字诀

表达模糊：追字诀

案例：华尔街之狼、马关谈判、移动公司客服、华为云等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法、沟通场景六字真言等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习