精准大客户营销策略培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2022-11-25
大客户在企业营销中占据着越来越大的作用,对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售,是保证企业可持续性发展的重要保证。 在市场环境日趋复杂的状况下,市场竞争愈发激烈,但是由于疫情下导致企业压力增大,客户需求愈发谨慎,销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系,充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。
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大客户销售培训
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大客户在企业营销中占据着越来越大的作用,对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售,是保证企业可持续性发展的重要保证。
在市场环境日趋复杂的状况下,市场竞争愈发激烈,但是由于疫情下导致企业压力增大,客户需求愈发谨慎,销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系,充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
第 一 单元:大客户筛选和目标设定
1. 大客户筛选
1) 谁是大客户
2) 大客户的筛选原则
3) 潜在大客户的挖掘
2. 应对策略
1) 大客户的分类及特征
2) 不同类型大客户应对策略
第二单元:快速建立客户信任,巩固客户忠诚度
1. 重点客户关系发展阶段
2. 麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度
3. 商业环境下客户信任的建立
4. 对立心态和同盟心态的影响
5. 客户关系升级
第三单元: 挖掘客户需求,提供解决方案
1. 洞察客户的四把透镜
1) 行业背景
2) 公司状况
3) 职位差异
4) 个人需求(马斯洛理论/DISC)
2. SPIN探寻提问挖掘客户需求
3. 引爆销售革命的挑战式销售
1) 挑战式销售重要性
2) 挑战式销售的应用场景
3) 挑战式销售3阶段6步骤模型
第四单元:谈判共赢
1. 谈判的目标:谈判共赢的重新定义
2. 谈判的准备
1) 双方实力分析
2) 谈判人员安排
3) 谈判目标的设定
3. 谈判磋商:谈判的技巧
1) 底线签约的原因
2) 谈判沟通策略
3) 报价的技巧
4) 谈判中聆听的力量
4. 谈判中的问题解决策略