华为大客户销售流程培训

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销团队的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，在全世界范围内与西方公司正面竞争，成为行业**。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销管理有哪些独到之处？又有哪些值得学习和借鉴的地方？这便是本次培训的主要内容。

一、市场分析与营销战略规划

１、市场洞察与分析

●　市场洞察的内涵

●　宏观分析与ＰＥＳＴ工具

●　客户战略理解与需求分析

●　竞争分析与内涵

●　案例：华为弯道超车战略

●　研讨：市场洞察与分析

２、市场营销战略选择

●　安索夫矩阵与战略应对

●　三平面业务设计

●　市场策略选择

ｎ　市场渗透战略

ｎ　产品开发战略

ｎ　市场开发战略

ｎ　多样化经营战略

３、目标客户选择与分析

●　ＳＴＰ市场战略

●　市场吸引力分析

●　公司产品与竞争力分析

●　市场战略定位与策略

●　ＳＷＯＴ分析与营销策略

●　案例：华为农村包围城市

●　研讨：战略分析与营销战略

二、华为营销体系与组织架构

１、营销体系规划与组织

●　销售成交元素分析

●　大客户销售模型

●　营销体系规划与依据

２、营销组织架构设计与定位

●　华为营销体系组织架构

●　销售部的价值与定位

●　产品行销部的价值与定位

●　服务部的价值与定位

●　华为狼狈组织定位

３、跨部门协调与矩阵式组织架构

●　大客户销售特点与应对

●　华为项目组构成

●　矩阵式组织架构与运营

●　研讨：跨部门合作场景与机制

三、华为ＬＴＣ全流程营销管理

１、客户采购行为与营销流程分析

●　大客户采购行为分析

●　华为ＬＴＣ大客户营销管理

●　研讨：营销流程与关键应对

２、ＬＴＣ全流程营销管理

●　销售线索管理

●　线索管理的四要素

●　销售机会点评估与管理

●　项目管理与项目分级制度

３、销售项目运作与管理

●　项目分析与运作策略

●　项目运作策略实施路径

●　项目任务分解与管理

●　整合解决方案

４、项目各个阶段的输入与输出

四、营销绩效管理与优化

１、绩效管理的概念与内涵

２、战略执行与绩效解码

●　从战略到绩效

●　绩效指标透视

●　绩效分解的原则

●　研讨：全流程绩效指标设计

３、营销漏斗管理与流程优化

●　全流程营销漏斗与管理

●　营销驱动的组织流程优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系