如何培训顾问式销售

顾问式销售是当今时代重要的趋势，与传统销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题，以解决客户的问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系，拥有长期、信赖和互相成长的关系。

本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论，帮助有销售经验者进一步提高销售能力，提供如何掌握关键客户的方法，了解面对客户决策和需求分析的方法，发展销售策略，构建客户管理体系。这样**向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道，满足客户的需求和价值，保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标，实现公司的使命－即**提供给客户**适合而非完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一

第 一 单元：顾问式销售基础

●什么是顾问式销售

●顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同

●顾问式销售的基本要素

●顾问式销售的流程

●顾问式销售应注意的问题

●案例分析：顾问式销售的成功案例分享

第二单元：建立客户画像

●如何快速了解客户

●建立全面客户信息库

●客户信息在顾问式销售过程中的关键作用

●小组讨论：3个月如何洞悉一个行业

第三单元：顾问式销售的技巧

●如何抓住**的时机

●与客户人员建立信任的方法

●提问技巧

●倾听技巧

●解决异议技巧

●解决拒绝技巧

●高层拜访技巧

●案例分析：失而复得的大单

第四单元：客户需求挖掘确认（SPIN）与客户价值发现

●识别客户人员在决策过程中的四种角色

●分析客户人员的各种影响模式

●建立发现客户需求的途径

●发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求

●根据客户采购阶段设定销售会谈目的

●成为客户的业务专家

●小组讨论：谁是KOL

第五单元：顾问式销售的提案

●解决方案框架

●根据客户需求建立提案的关键因素

●流程与产品（含第三方）的整合

●从客户的角度评估提案

●提供论据并证实提案和方案的有效性

●量化对客户和公司的价值

●创立客户的价值主张

●案例分析：行业提案设计与分析

第六单元：顾问式销售的目标设定与实现

●设定销售目标的基本原则

●建立客户销售的总体目标

●获得客户承诺推进销售的进程

●跟进与监督落实提案实现销售目标

●小组讨论：练习