大客户销售技巧培训

在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：

没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。

方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，结果也是吃力不讨好的。

讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。

本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。

一、绩效导向的销售行为管理是什么？

１、销售成交的三重匹配原理

●人际交往状态成立的必要条件

●Ｃ端销售的三重匹配

●Ｂ端销售的三重匹配

小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？

２、影响业绩的４维因素

３、绩效导向的ＣＡＲ销售管理模式

●ＣＡＲ管理模式模型

●销售活动的方向决定销售员的效能

●重复弱刺激触发两边到质变

●销售活动的质量促进业绩的转化

二、大客户销售技巧与流程把控是什么？

１、如何与客户构建信任

●建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

●Ｂ端销售中关键人物的判断

●９Ｔ客户画像技巧与应对策略

●不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

２、专业销售的六大步骤

●专业的准备（Ｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌ　）

●销售开启／拜访（Ａｐｐｒｏａｃｈ　＆　Ｏｐｅｎｉｎｇ　）

分组练习：：　小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上　面写１个目的。写好后，请先放置在桌上。（５分钟）

●发现需求（Ｄｉｓｃｏｖｅｒｉｎｇ　Ｎｅｅｄｓﻩ）

●销售说服与产品展示（Ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ　＆　Ｄｅｍｏ）

●异议处理（Ｏｂｊｅｃｔｉｏｎ　Ｈａｎｄｌｉｎｇ）

●成功缔结（Ｃｌｏｓｅ）

３、大客户销售流程管控

●客户采购流程

●销售跟进进度

三、顾问式销售的三个重要工具是什么？

１、ＵＳＰ竞争优势

２、ＳＰＩＮ需求挖掘

●顾问式需求挖掘

分组练习：把提问改成引导式提问

３、ＦＡＢ产品推荐

●产品与服务的事实与属性

●该特点能为客户提供的实质帮助

●特点或好处能满足顾客的明确性需求

四、客户谈判与博弈的技巧是什么？

１、判断中的博弈

２、忍耐度原理助你探到对方的底线

●忍耐度取决于对未来正面结果的预期

●激发对方的欲望，可以加速对方的改变

思考：欲望是什么决定的？

３、销售谈判与讨价还价

●谈判的策略与筹码

●条件式销售提案

●讨价还价与让步的艺术

五、“洗脑”的技巧有哪些？

●影响他人的三种心态

●“洗脑”原理的应用

六、总结复盘与实战角色演练

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

互动和参与性很强：通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式，让学员们学会洞察人性，通 过自我认知和调节有效改善人际关系，提高谈判的博弈能力，掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑：艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论（Transaction Analysis），深度融合积极心理学，NLP神经语言程序，管理学等学科，借助团体动力，促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式，从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验，结合企业EAP咨询经验，成功的案例资源，成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：**愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。