大客户成交秘籍培训

后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？

如何打破销售认知的天花板？

如何成为销售领域的人性识别高手？

如何培养人才，留住中坚力量？

本课程教你通 过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

一、　什么是价值营销的新理念？

１、中国经济的上下两半场

●　旧商业时代：物以类聚

●　新商业时代：人以群分

●　从资本驱动到运营驱动

●　未来经济的熵减定律

●　匠心红利与供应链红利的崛起

２、中国式大客户销售模式的转变

●　组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡

●　新经济模式带来大客户决策利益链重组

●　中国式传统信任路径图的转变

●　客户需求转变背后的价值转观变

３、关系营销中的核心是个人影响力的跃升

●　双边关系中的容忍度原理

实战：促进客户成交的情境练习

●　个人影响力跃升的万能公式

●　稳定销售的三重匹配

●　犹太人降维打击全世界的秘密

视频讨论：《ｏｎｅ　ｄａｙ》

二、　关键大客户关系的开发与信任怎样建立？

１、如何与客户构建信任

●　建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

●　Ｂ端销售中关键人物的判断

●　９Ｔ客户画像技巧与应对策略

●　不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

２、销售认知升维的基本法则：

●　刺猬理论

●　什么是真正的人脉？

●　如何利用新媒体工具经营客户的时间

●　打破思维里的墙

●　语言赋能是投资回报率**的工具

观看视频《盖章》

实战：在情境中，用一句话激励他人

３、销售的底层逻辑

●　将于取之，必固与之

●　无我利他不期待

●　真实有逻辑的表达自己是**不费力的沟通方式

实战：将困境转换成创造性语言

三、　大客户关系测量及关系绩效转化

１、影响他人的三种心理状态

●　客户成交的必要条件

●　重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

●　影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

２、如何把人带到高接受度的领域

●　陌生环境／不安全感

●　感兴趣的领域

３、“洗脑原理”的应用

●　梳理品牌**

●　让客户获得正面感知的刺激

●　让正面感知的刺激经常发生

●　尽快消除负面感知

●　持续跟踪实现正面刺激的强化

四、　引导并协助关键客户做有倾向性的决策

１、影响关键客户决策行为的底层逻辑

●　案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”

●　如何“逼单”？

●　个体行为与群体行为—－人性的“趋利避害”

●　决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

２、制定提升客户决策倾向性的策略

●　提升关键客户决策倾向性的意愿

●　分析并提供关键客户所在意的价值

●　“特利点”与“认同点”

活动：对应客户实战练习

３、降低关键客户决策倾向性的风险

●　营造关键客户的决策氛围

●　强大“认同点”带来的行为认同性

练习：关键人关注点分析

工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

五、总结复盘与实战角色演练

刘畅老师的课程从组织管理、人才培养、销售力打造、组织业绩增长等多维度，帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局。通 过打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

互动和参与性很强：通 过演练、角色扮演、情景模拟、系统排列、冥想、沙盘游戏、案例讨论、行为和认知疗法等多种授课方式，让学员们学会洞察人性，通 过自我认知和调节有效改善人际关系，提高谈判的博弈能力，掌握“读心术”的销售技巧。

专业心理学理论支撑：艾瑞克伯恩的人际沟通分析理论（Transaction Analysis），深度融合积极心理学，NLP神经语言程序，管理学等学科，借助团体动力，促进员工通 过观察、学习、体验、分享等来提升和改变人际关系模式，从而达到与客户的顺畅沟通。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验，结合企业EAP咨询经验，成功的案例资源，成为管理、销售实战、实操、实用、实施的专 家。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：**愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。