汽车配件大客户销售培训

在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：

你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；

你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛；

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；

大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何踢好“临门一脚”？

本课程为你一一解答以上问题。

1. 汽车配件销售人员团队建设与管理技巧

●销售的理念Vs.销售人员的素质

●销售人员的成功信念与自我激励

●销售人员自我成长的四阶段

2. 渠道开发与管理技巧

●转化为客户的基本条件MAN

●漏斗筛选法

●客户筛选法

3. 获取客户信息的方法与技巧

●确定需要什么样的客户信息

●确定从哪里了解客户信息

●确定如何获取客户的信息

●制造获取客户信息的工具—提问库

●利用提问了解客户信息的技巧

4. 影响客户决策的因素

●分析影响客户决策的因素

●学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点

●建立在汽车配件销售中把握全局的视角和找出重点的方法

5. 客户真正想要的需求调查分析

●销售中确定客户需求的技巧

●有效问问题的五个关键

●需求调查提问四步骤

●隐含需求与明确需求的辨析

●如何让客户感觉痛苦产生行动

6. 顾问式深入需求探究

●S情境型问题如何更加有针对性

●P问题型问题如何挖掘

●I内含型问题如何深入

●N需要型问题如何展开

●运用●顾问式常见的注意点

●工具类：提供一套顾问式销售工具

●案例模拟:用顾问式来设计我的产品

7. 确立与销售自己的竞争优势

●确立客户需求

●分析我方竞争优势的方法

●在客户需求与我方销售优势之间确立卖点

●掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果

●汽车配件销售中的标书要注意什么关键

●准备一份说服购买我公司汽车配件产品的方案

●让客户接受自己的方案的**步 — 将自己先推销给客户

●掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

●把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

8. 对客户购买决策过程的把握

●了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

●学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

●强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

●分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

●利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

●角色演习：对客户决策人中的不同角色的说服技巧

9. 促进成交阶段的战术应用

●分析销售人员在**后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑

●判断推进成交的时机

●达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝方案

●应对困难的局面——如何在**后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

●总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

●客户后续总结与分析

10. 客户服务满意系统的建立

●深得人心的十项服务理念

●服务行动的四大原则●如何维持并发展现有的客户

●创造忠诚顾客的五个法宝

●如何把服务变成企业价值和利润的增长点