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如何培训大客户销售

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-02

导语概要

在大客户销售中,销售效果不佳的原因很多,但更常见的是销售理念不清、一凭所谓的经验、二凭自我感觉的盲目销售。成功不知道成功的道理,失败不知道失败的原因,凭经验做销售,凭感觉投資源,结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据,执行有方法”,提升销售技能的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。

在大客户销售中,销售效果不佳的原因很多,但更常见的是销售理念不清、一凭所谓的经验、二凭自我感觉的盲目销售。成功不知道成功的道理,失败不知道失败的原因,凭经验做销售,凭感觉投資源,结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据,执行有方法”,提升销售技能的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一讲:建立大客户价值营销的新理念

1、传统销售模式的应对及挑战

2、冲破固有销售观念建立新理念

3、营销人员的角色调整--SST模型

4、销售的本质在与交换的沟通和互动过程

5、决定销售结果的根源是客户的看法、动机及行为

6、销售行为精准化管理的执行关键

7、区域销售的全局观

8、价值营销基本原理及工具

讨论活动:销售的有效性


第二讲:客户购买流程不同阶段特征分析

一、客户购买的心路历程

二、客户购买流程各阶段特征判断及专业分析

1、“问题意识”阶段

2、“需求界定”阶段

3、“评估决策”阶段

4、“成交体验”阶段

案例分析:购买阶段判断及问题分析

三、基于客户看法动机及行为改变的工具使用

四、从销售底层逻辑看价值营销工具的系统性


第三讲:大客户购买流程不同阶段的销售技能工具训练

一、参与并打通客户购买流程不同阶段的“四化秘钥”

二、“问题意识”阶段对策——“意识痛点化”发现问题与痛点

1、“问题意识”阶段的核心关键

2、沟通与互动的前提-竞争性关系

3、梳理并启发客户发现问题

4、“痛苦点”激发客户改变意愿

5、“激发差距感”的战术

6、“提升迫切性”的战术

练习:产品的切入点

三、“需求界定”阶段对策——“需求赋值化”将产品价值与解决方案关联

1、“需求界定”阶段的核心关键

2、客户购买需求的探寻与确认

3、客户的价值关注点VOV判断公式

4、引导客户认知改变的方法技巧

5、产品FAB如何与客户的价值形成相关联

6、客户沟通互动中异议处理的技巧

7、如何更好参与到客户的“需求界定”

四、“评估决策”阶段对策——“决策倾向化”提升客户合作倾向性

1、“评估决策”阶段的核心关键

2、如何激发客户有倾向性购买

3、工业品销售中不同角色对价值的认知

4、价值交换谈判中如何报价与陈述筹码

1)选择筹码的铺垫与推出时机——“认知对比原理”

2)如何报价与压价——“倒喇叭原理”

3)降低客户的成交风险意识——“渐进承诺原理”

五、“成交体验”阶段对策——“体验认知化”成功销售与转介绍

1、“购后体验”阶段的核心关键

2、如何形成可复制的购买体验认知

3、重复采购与转介绍的操作基础

六、竞争销售的相关问题

1、“竞争地位”的界定及条件

2、如何充分利用“竞争地位”形成竞争销售


第四讲:销售过程业绩提升的状态指标及行动计划制定

1、影响销售合作的可控因素分析?

2、客户的压力、信心与场景因素

3、销售中如何**客户行为判断其对产品的认可程度?

4、价值营销测量客户对产品的认可度——“信心指标”

5、价值营销测量客户对销售人员的认可度“信任指标”

6、“销售绩效跟进管理矩阵”的构成要素及意义

7、“销售绩效跟进管理矩阵”分析及应用

1)销售机会现状的全面盘点

2)关键客户资源投入针对性的选择

3)销售绩效跟进的计划制定

工具练习工作坊:学员结合自己客户资料,完成自我“销售绩效跟进管理矩阵”

1)客户定位准确

2)能够分析解读“矩阵”提示的意义

3)制定销售跟进的行动计划

8、销售跟进与资源投入计划的执行关键

9、精细化销售上量管理表及应用

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