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广州大客户销售实战培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-02

导语概要

在大客户实际销售过程中,你是否存在这样的困惑: 项目周期长-跟进了很长时间,方案修改了无数次,**后事与愿违? 竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下,求单心切,匆忙报价,暴露了底牌? 沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开,项目迟迟无法突破?

在大客户实际销售过程中,你是否存在这样的困惑:


项目周期长-跟进了很长时间,方案修改了无数次,**后事与愿违?


竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下,求单心切,匆忙报价,暴露了底牌?


沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开,项目迟迟无法突破?


信息不畅-项目进入时间太晚,主导权难以掌握,不知道如何翻盘?


掉以轻心-风平浪静的背后,实则暗流涌动,煮熟的鸭子飞了?


本课程结合授课老师实战经历,从营销战略思维出发,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,达成成交。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一 部分:大客户销售B2B业务技能提升

一、大客户销售B2B业务开发的九种渠道来源

1、随时随处寻找“准顾客”

案例:乔吉拉德

2、老客户推荐提供

3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等

4、互联网渠道

5、250定律,从朋友处获取

6、从同行处获取

7、其他渠道:沙龙、高端论坛等

案例:某工业公司营销员的大客户寻找之道

二、开发大客户销售B2B业务要做的五大准备事项

1、资料准备:工具:制定拜访“活页文件夹”

2、着装准备

3、心理准备

自信:有信心不见得会赢,没信心却会输到底!《成功口诀》

恒心:人贵有恒,案例:15年卖产品

耐心:四次拜访法则撕名片的案例

诚心:成人达己之心坦诚询问失败原因的案例

付出:成功营销人的“三三六法则”

4、仪容准备

微笑训练

5、市场分析

工具:客户需求分析表

工具:SWOT分析

模板:市场分析雷达图

三、找到大客户里面的关键人物

1、什么是关键人物?

2、如何找到关键人物?

案例:某消防企业销售经理看似“谍报”的信息获取

四、大客户B2B业务客户开发当中的沟通技巧

1、积极聆听

聆听的五个层次

2、主动提问

三大提问技巧

链接:沟通当中融入、共鸣小技巧:

案例:某消防公司营销人员与客户洽谈技巧

五、大客户销售B2B开发当中客户异议处理技巧

1、正确看待异议

2、处理客户异议的四大原则

3、常见七大异议处理技巧

系列案例:解读异议处理方式

六、大客户销售B2B业务谈判七大实战技巧

1、迂回技巧

2、“哭穷、诉苦”

3、红脸、白脸

4、职权有限

5、搬出“关系人”

6、改变谈判场所

7、中国式商务谈判技巧

系列案例:这样谈,对公司才有利

十二、大客户销售B2B业务开发成交的三大技巧

1、把好处说够

2、把坏处说透:迂回,不要直接说客户

3、限时限条件成交

案例:如何向士兵推销保险?

第二部分:大客户销售B2B业务管理、维护及良好客情关系建立

一、大客户销售B2B业务管理与维护

1、从营销4R看建立客户关系的重要性

案例:世界上**伟大的推销员

2、客户需求深度分析

链接:激励不相容理论

3、客户关系管理的目的

让客户成为朋友,实现转介绍和持续消费。

二、如何进行大客户关系管理?

1、客户分类管理

附:分类表格

2、不同客户不同服务标准

拜访频率、服务内容…..

分组讨论:对于大客户,我们应该提供哪些标准的服务内容?

工具:大客户管理数据卡

3、如何实施顾问式销售

顾问式销售与产品销售区别

4、为客户提供*化的增值活动

附:十二种附加价值活动

三、大客户客情关系打造技巧

1、良好客情关系的准则

2、客情关系构建的原则:理解与尊重

3、客情维护的对象

1)大客户及其家人

2)大客户的核心员工

4、常规性周期性客情维护

链接:礼物价值公式

案例:某公司的礼品设计

送礼技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大节假日客情维护

1)贺词载体的选择

短信、电话、电子邮件、寄贺卡

2)贺词内容的确定

案例:如何做到人性化

3)重大营销事件发生时客情维护

6、个人情景客情维护

1)客户生日

2)客户非规律性重大喜事

3)客户非良性意外事件

4)关心客户身体健康

5)投其所好

7、“多管闲事”客情维护

8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等

9、客情打造关键:细节要到位

对标案例:同样做客情,效果大不同

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