销售经理技能提升课程

销售经理的前世大都是销售顾问，卖而优则仕，往往是高层管理团队或大领导觉得业绩突出就提拔了。当胸牌从“顾问”变成“经理”，职责和业绩标准都变了，只是通常没有人告诉销售经理们该怎样应对这种变化。

第 一 部分：如何提升执行力

一、我们为什么要强化执行力

1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力

2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力

3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本

4、执行得力与执行不力之结局

案例：蒋介石为何要枪毙韩复榘？

5、执行力是管理者的**基本素质

二、我们的执行力遇到了哪些障碍

1、自我反省——我们是否是执行力**的阻力

2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？

3、我们是否需要自上而下进行执行力检核？

案例：职场晋升的三字诀

三、我们需要什么样的执行力

1、不折不扣，执行**

案例：把信送给加西亚

2、注重协作，打破区域小圈子及个人成见

案例：血战台儿庄

3、没有任何借口，令行禁止

西点军校精神

4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行

执行关键点

四、什么是销售执行力

1、销售执行力概念

2、销售执行力与管理执行力

有何区别？

五、提升销售执行力关键——销售人员的自我修炼

1、提升销售执行力是企业与区域业绩成长的基础

2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场

3、让自己成为主人翁——具备老板的心态

案例：两人同时进入一家公司，为何境遇天壤之别？

六、如何提升销售人员的销售执行力？

1、对公司政策与营销方案清晰

●目标清晰——做什么

●标准清晰——做到什么程度

●方法清晰——用什么方法

●时间清晰——什么时间完成

案例：看解放军的执行力

2、执行**，化繁琐为简单

●与公司目标一致

●切忌把简单的事情复杂化

故事：借扳子

3、抓大放小，要事**

●帕累托定律释义：80/20法则

●集中力量完成公司要求的“要事”

链接：时间四象限管理

4、组织**，团队**，选对人

●团队制胜时代已经来临

●让合适的人做合适的事

讨论：执行力与执行能力

5、善于管理，学会督导和检查

●下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事

●希望什么，就检查什么

●销售管理者工作的重点之一就是检查

链接：检查要带哪些工具？

6、让自己成为一名销售教练

●销售教练是什么？

●销售教练的四大职能

●销售教练技术：传道、授业、解惑

链接：象驾校教练一样做销售教练

七、销售执行力打造的四大法则及二个工具

四大法则

1、制定区域目标

2、制定达标标准

3、确定销售责任人

4、制定严格的考核标准

两个工具

1、PDCA管理循环

2、甘特跟踪表

第二部分：基于市场的营销创新策略与技巧

一、营销创新动因分析

1、企业内在环境

2、企业外在环境

3、营销发展演绎

二、营销创新理念

1、社会化营销

2、精细化营销

3、体验营销

4、娱乐营销

5、新媒体平台营销

6、联合营销

7、绿色营销

8、精益营销

9、网络营销

10、植入式营销

案例分析：某公司营销创新

三、营销力提升创新策略

1、品牌营销创新

1）品牌构成要素

2）从价格竞争到品牌竞争

3）实效品牌构建策略

案例：某食品公司多品牌构建

案例：某面粉企业建立生态面粉形象店

2、产品策略创新

1）产品定位及其关系

2）产品创新的策略

案例：某公司的产品联合营销

案例：某面粉企业新定位、巧包装

3、价格策略创新

1）产品定价的误区

2）产品定价的二大方法

案例：某公司倒推法定价赢市场？

4、渠道模式创新

1）构建渠道联销体

2）渠道体系创新的方法

案例：某快消品企业多渠道策略

案例：某高端面粉企业利用沙龙巧推销

5、促销策略创新

1）促销的分类

2）创新促销的方式

案例：今麦郎方便面公司促销创新

案例：某面业公司“非常6+1”促销设计

第三部分：团队精神与战斗力提升

一、提升团队凝聚力三要点

1、公平、公正、公开的绩效奖惩

3、领导者的带领、带动

3、打造积极向上的团队文化

案例：某企业是如何打造团队士气的？

二、强化内部沟通——团队凝聚力提升法宝

1、什么是沟通？

2、为何需要沟通？

●现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通

●**沟通，互相学习，信息与经验共享

●能够增进内部成员间的感情与交流

●正面：保证从我们口中发出的信息是正面的

●积极：凡事皆往好处想

●主动：老教授诊病

●尊重：要想让对方怕你，**的方式就是敬他！

案例：摩托罗拉公司内部沟通

●前瞻：想在对方之前

●换位：换心、换位、换岗

●双向：信息的传达与反馈

4、沟通的种类及释义

5、如何进行全方位沟通？

三、提升团队协作力——让团队更有战斗力

1、什么是协作？

新木桶原理

2、为何需要协作？

●组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合

天鹅、狗鱼和虾拉车的故事

●组织系统运行的需要

案例：海尔的内部市场化

●专业化分工的需要

协作才有出路：天堂与地狱的故事

3、如何更好地开展协作？

●从组织架构上建立协作体系

●内部市场化

●树立全员营销的大局思维

●项目小组运作

四、树立大局观——使组织更具和谐力

1、为什么要树立大局观？

●大局观是一种高度

●大局观是一种成人达己的行为

●个人利益、部门利益、组织利益的关系

2、如何树立大局观

●摈弃本位、自私思想，打破部门、岗位与个人狭隘

●无私为大私——以更高的视野看待市场竞争

●明白只有组织的，才有个人的

第四部分：人才梯队建设与管理

一、认识人才梯队建设

1、什么是人才梯队建设？

2、为何要进行人才梯队建设？

二、人才梯队建设要坚持的原则

1、老中青结合原则

2、持续培养与引进

3、赛马而不相马

三、企业团队应该招什么人？

1、人员招聘条件

2、人员招聘要求

3、人员选用的标准

四、员工可以在什么地方招？

1、常规的招聘场所

2、非常规的招聘渠道

五、人员招聘的方法与技巧

1、招聘常态化

2、书面招聘法

链接：如何设计笔试试卷

3、招聘关键点

4、面试的流程、方法与步骤

5、“刁难式”面试

六、营销培训的作用

1、培训是一种收益率很高的投资

2、培训可以提高团队的凝聚力

3、培训可以提高士气

案例：学习解放军的教育培训之道

七、营销人员培训的十大内容

1、企业知识

2、产品知识

3、行业基础知识。

4、自信心和积极的思维和工作态度培训

5、营销发展演绎

6、销售礼仪、销售技巧

7、自我管理：时间、目标、行动、绩效

8、顾客购买心理与购买行为知识

9、工作职责、工作技能、工作规范

10、各项规章及管理制度

八、营销培训的方法

1、上岗资格培训法

2、背诵法培训

3、专题讲授培训法

4、销售难题汇总培训法

5、经验交流培训法

6、突击抽查培训法

7、OJT现场培训法

8、傻瓜手册培训法

案例解析：把现场培训进行到底

九、营销培训的技巧

1、善于提问

2、语音、语调、语速处理技巧

3、寓教于乐，多讲故事

4、学员分享

5、头脑风暴

6、角色扮演

7、分组讨论

8、音像教学

9、案例解析

十、如何才能有效留住员工？

讨论：员工离职的16个原因

留人的八大方法

1、长远的战略眼光留人：风物长宜放眼量

眼光决定高度，高度决定格局

●企业要有自己的长远战略

●企业要有自己的人才计划

案例：金六福

2、合理的薪酬体系留人

●如何设计薪酬制度

●如何设计薪酬项目，比如工龄工资、绩效考核？

案例：某企业的薪资制度解析

3、企业的辉煌前景留人

●做一个会“讲故事”的管理者

●要学会“画大饼”

案例：董建华如何在经济危机下，来留住人心的？

4、灵活的管理手段留人

●要搭建管理平台：从人治到“法治”

案例：联想，是如何逐步走向规范化管理的？

●留人优势：人性化

讨论：人性化不是老好人、和稀泥

●如何有效对有能力的下属进行授权？

5、温馨的企业文化留人

●要建立学习型文化与组织

●要着力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

6、老板的人格魅力留人

●小胜靠智，大胜靠德

●做一个德智兼备的领导者

案例：蒙牛牛根生的经营人心之道

7、特殊的关心方式留人

●基层重物质、中层重发展，高层重名望

●如何巧用福利品满足员工面子心理？

●如何才能有效与下属沟通，以消除隔阂

讨论：你真的了解你的员工吗？

案例：做一个大度包容的领导者

8、广阔的发展平台留人

●你是否在“经营”你的员工？

●你是否已为你的下属设计好了“职业发展规划路线图”

案例：沃尔玛全员持股留人

案例：华为画饼巧留人

案例：摩托罗拉开放式管理

案例：亲情工资：一人上班，全家领薪水

案例：杰克韦尔奇活力曲线解析

案例：解放军爱分伙食尾子

留人关键：留人一定要留心