杭州销售目标计划培训

计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中，还是在生意场上，没有计划，我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显，企业要付出的代价学费会更高。

没有计划，期待神话，**后就是笑话。无论团队还是销售个人，没有执行结果的根本原因，大部分都在于目标的不清晰、不坚定，从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后没有结果

但是，当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划，不仅费时费力，而且在执行时，往往达不到预期，事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。

对一些销售来说，制定计划是第二天性，而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式，可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中，彻底地考虑了所有可能的情况，在既定策略的基础上施展创造性、执行力。

一个能被执行的销售计划，之所以有价值，是因为在销售计划的制定、更新过程中，可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析，充分考虑到了各种情况出现的可能性，并能理解由此产生的相应后果，并且可以采取策略行动，**限度的利用机会、或者规避风险。所以说，好的计划就是做对的事情，把事情做对，减少误判，减少失误。

本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点，并详细介绍制定计划所需的工具和技术，对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化，同时也提供配套的计划辅导过程，帮助销售计划的落地执行。

一、 如何制定市场开发计划

1、 销售计划的重要性

●为什么要花时间精力做计划

●没有计划，就是在计划失败

●把大的事业分解成一组离散的可测量任务

●把复杂问题变简单，把简单问题按标准做

●把随机的事件纳入框架分析

●便于找出更多的可能性，避免遗留出错

●设计先于行动，形成上下左右共识的策略

●什么才是真正的计划

●区分组织“规划”与个体“计划”

●战略级的整体组织规划

●战术级的团队（个体）销售计划

●计划强调“接下去应该什么做”

●计划强调“谁去做“、“什么时间做”

●强调“怎样做”而不是“什么”

●销售计划的种类

●Business Plan

●Sales Activity Plan

●Account Plan

2、 成功销售计划的关键

●成功销售的关键

●数据数字驱动，避免麻痹分析

●人成功了，计划才能成功

●计划必须要有配套的进度监督

●销售计划的关键问题

●三个核心转换

●从“未来看现在”，强调增长的方向

●从“客户看我们”，关注客户的价值

●从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力

3、 确定销售目标的方法和工具

●SMART 目标原则

●具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点

●销售计划的制定流程

●来自销售管理层的支持和信息输入

●必要的调研+必要的假设

●来自执行者自我评估和公开承诺

●财务测算+成本收益分析

●销售场景的内部预演

●策略管理执行与追踪

●销售辅导

●销售激励

●销售竞赛

工具：相关的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解销售目标

1、 销售目标

●销售的战斗力，决定销售效力的四大因素

●销售的岗位胜任力

●可用于开发客户的时间

●拜访不同客户的频率

●客户接近的难易程度

●生成销售目标需考虑的因素

●近三年的目标客户投资额

●目标市场年增长率趋势

●销售区域的过往业绩（总额、市场份额）

●整体销售目标的比例分解（总销售定额的%）

●区域销售的销售效力分配

2、 销售计划的分解执行

●目标分解工具

●设定目标的SMART原则

●看重达标，年度销售目标

●看重效能，季度销售目标

●看重趋势，月度销售目标

●90天行动分解计划表

●月目标行动计划，搞评比，问得失

●周目标行动计划，开周会、写周报

3、 销售计划的支持与督查

●日常行动汇报

●项目机会报备

●绩效追踪与辅导

●销售竞赛

●销售资源

测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力

案例：思科、IBM

小组讨论、老师总结与分析

三、  如何制定客户开发计划

1、 客户开发与商机描述

●如何安排与四类客户的接触？

●A区：已经签约的客户

●B区：已经接触拜访的客户

●C区：已在拜访名单上，尚未接触的客户

●D区：还不在拜访名单上，潜在的客户

●商机描述的六个要素

●客户名称

●项目成熟性判定的五个指标

●项目吸引力的四个标准

●商业通路：可能的渠道和商业伙伴

●项目阶段的时间表

●测量客户关系密度与关系强度

●商机的前进策略

●获胜的机会点

●竞争态势的现状与转化趋势

●前进方向与策略

●商机计划改进行动

2、 人际关系发展

●客户关系分析与发展计划工具

●我方团队成员资源分配

●客户方关系的拓展

●购买角色与态度的转化

●关系密度和关系强度评估

●人际努力策略

●人际提升方向与策略

●人际关系改进行动计划

3、 客户需求挖掘

●深化客户需求的计划工具

●显性需求与隐形需求

●理性需求与感性需求

●现实的痛点和发展蓝图

●需求引导策略

●需求引导方向与策略

●需求引导行动计划

4、 解决方案与价值呈现

●解决方案与价值呈现工具

●解决方案

●价值呈现与案例

●价值四问模型

●销售推进策略

●价值引导方向与推进策略

●销售受阻应对策略

●销售推进行动计划

5、 竞争策略

●竞争分析分析工具

●客户购买准则

●竞争优劣势分析

●参与竞争的方式

●产生竞争策略的分析工具

●竞争策略与方式

●竞争行动计划

案例：Motorola、思科、

工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、

四、 与销售计划平行的销售辅导

1、 销售计划辅导的意义

●监督计划的执行情况

●给予方向性的建议指导

●给一线销售激励赋能

●销售计划制定与沟**程

●没有达成共识的沟通，是伪沟通

●目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障

2、 计划辅导的对话与工具

●PDCA 模型

●GROW 模型

●业绩盘问模型

3、 优秀计划的回报

●给模糊、不确定带来更多的确定性

●一切皆可衡量，带来改进的方向

●给执行带来自信心

●团队合作的路线图

●提供给他人先见之明的证据

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型

结合实际的讨论和演练

五、 整合操练与总结

1、 结合企业和具体案例的实际操练

2、 制作或整合销售计划

3、 成果展示 ，老师点评，互动问答

4、 课程总结，后续行动计划

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表