大客户销售客户关系培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-09-23
在大客户销售领域,没有客户关系,一切都无从谈起。 大客户销售项目,金额大,采购周期长,决策流程慢,涉及产品多,竞争激烈,没有打点好客户关系,寸步难行。 哪么,如何快速建立客户关系?如何获得客户信任与支持?这便是本次课程的主要内容。
在大客户销售领域,没有客户关系,一切都无从谈起。
大客户销售项目,金额大,采购周期长,决策流程慢,涉及产品多,竞争激烈,没有打点好客户关系,寸步难行。
哪么,如何快速建立客户关系?如何获得客户信任与支持?这便是本次课程的主要内容。
客户关系管理培训课程介绍
客户关系管理培训内容
一、销售基础与客户关系认知
1、大客户销售模型与特点
●销售逻辑
●成交元素分析
●大客户销售特点
●大客户销售模型
2、大客户销售角色与行为模型
●大客户销售角色认知
●大客户销售行为模型
●客户关系的价值体现
3、大客户销售岗位职责与价值
二、客户需求与采购行为分析
1、大客户采购行为分析
●客户组织分析
●客户采购角色分析
●客户决策链分析
●研讨:客户采购行为分析
2、大客户需求分析
●客户需求的本质
●大客户需求分类
●研讨:大客户需求分析
●大客户需求洞察与深度挖掘
3、大客户价值分析与挖掘
三、销售沟通与人际交往技巧
1、沟通的概念与策略
●沟通的内涵
●沟通的过程
●沟通的漏斗模型
●沟通视窗与沟通策略
2、沟通的原则与技巧
●说的技巧
●问的技巧
●听的技巧
●非语言信息与表达
●沟通氛围与管理
3、销售沟通的原则与技巧
●销售沟通的目的
●销售沟通的关键原则
●销售沟通的FABE技巧
●练习:客户需求与公司FABE
4、商务礼仪与人际交往技巧
●礼仪的内涵与价值
●商务礼仪三要素
●基本商务礼仪规范
●交往礼仪与人际关系发展
四、客户关系建设方法与技巧
1、客户关系的分类与布局
●客户关系的价值分类
●客户关系的不同层面
●客户关系的布局
2、个人客户关系的开发技巧
●客户关系的本质
●人际关系发展模型
●客户关系的发展过程
●客户关系开发的常用方法
3、组织客户关系的开发技巧
●组织客户关系的常用方法
●客户关系发展的多个层次
●客户关系管理的四个平衡
4、情商与客户关系管理技巧
五、回顾与总结:大客户销售与客户关系平台建设
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