银行客户维护管理培训

随着国内金融改革的深入和利率市场化下行业竞争的加剧，维护老客户，开拓新用户，策反异行用户，挽留回流客户等客户管理工作将是银行工作的重心之一。如何**银行客户的有效预警及时地挽留客户，如何对客户进行价值提升来保留客户，如何进行客户的有效挽留客户关系管理，将是银行对公、对私客户经理必须提升的能力。

一、银行客户流失的主要原因

（一）产品同质化严重，同业竞争不断加剧

（二）银行内部转型调整，客户服务跟不上

（三）互联网金融崛起，吸引大量优质客户

（四）产品和服务吸引力下降，维护不到位

（五）客户经理专业性不足，缺乏客户思维

（六）舆情声誉风险管理差，应对技巧不够

二、银行重要客户维护的流程设计（7步法）

（一）完善资料库（分层分类管理）

（二）建立预警机制（建立流失模型）

（三）预警客户分析（流失客户画像）

（四）建立拦截网（三步法）

（五）客户挽留（多措并举）

（六）离行关怀（节点导入）

（七）经验共享（非金融需求）

三、银行重要客户防流失的执行策略（操作层面）

（一）梳理优质客户流失名单，分类数据化管理

（二）制定优质客户管理细则，采取定向维护方案

（三）加强服务和产品竞争力，留住客户群资源

（四）重塑品牌客户管理流程，提升客户服务能力

（五）动态化管理流失客户，完善客户挽留计划

（六）巧妙制造营销噱头主题，吸引客户注意力

四、银行重要客户的营销策略

（一）品牌营销策略（异业合作）

（二）主动出击策略（延伸营销）

（三）体验营销策略（场景营销）

（四）关系营销策略（平台营销）

（五）价格促销策略（促销活动）

（六）资源整合策略（供应链营销）

（七）创新营销策略（惊喜营销）