销售回款技巧培训

全球经济形势越来越严峻，贸易战愈演愈烈，加上新冠疫情的持续影响，中国经济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。

原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个产业链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。

但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场之外，资金如何快速回笼，货款如何及时结算，成了企业生存的首要任务。

第 一 讲：欠款的战略控制点在哪里？

1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度

1）综合成本*法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？

1）产品升级，解决客户的痛点

2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖

3）赋能新业务，进行战略转型

案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。

3、建立客户信用档案

1） 对客户付款进行登记，统计准时率数据

2） 现有客户分类，进行风险分析

工具输出：双重标准分类与风险评估地图

3） 进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策

4） 每周例会上公布客户信用级别，提高警惕

4、建立预警机制，全面加强欠款控制

1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）

2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）

3）设置业务员担保额度

4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）

5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报

6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战

7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速

案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲：情报收集与分析

1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）

1) 关键人物的性格特征与处事风格

2) 关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等

3) 关键人物**喜欢干的事情是什么？

4) 关键人物**害怕什么？

2、发展客户公司内线

1) 关键岗位人员

2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员

3) 消息灵通人士

3、上门拜访，进行观察

1) 观察生产情况是否正常

2) 观察员工数量是否变化

3) 观察仓库原料库存

4）观察成品出货区货物数量

5）了解老板近期行事风格

6）了解老板亲戚或亲信动态

4、**其他渠道了解客户信息

1) 供应商

2) 客户的客户

3) 房东

4) 银行

5) 其他合作伙伴

第三讲：回款谈判策略

1、你的产品是否无何替代？

1）你能成为客户**付款商吗？

2）你在客户心中地位如何？

3）客户替换你的代价有多高？

2、知彼知己、百战不殆，提前做好谈判准备

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

3、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

4、谈判筹码运用

1）筹码设计表-要给-可给-不给

工具：谈判战略图

2）使其痛苦

3）让他快乐

实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？

5、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）

（本章涉及内容较为敏感，课纲将不详细表述，请培训前充分沟通）

1、呆滞帐款产生的一般情形

1) 产品质量问题

2) 售后服务问题

3) 违反廉政协议，向对方关联人物行贿等

4) 合同陷阱

5) 客户资金周转困难

6) 客户资金链断裂

7) 客户陷入政治事件

8) 客户有钱不给（老赖）

2、一般欠帐的催收策略

1) 派人上门催收

2) 设定时间电话催收

3) 在客户意想不到的地方出现一次

思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝豪没有让你的意思，你准备怎么办？

3、呆滞帐款的催收策略

1) 影响办公环境的压力

2）利用舆论压力

3) 利用投资人/银行压力

4) 利用第三方力量的压力

5) 利用60岁以上老人的压力

6）利用掌握行踪的压力

7）增加家庭人员的压力