如何提高销售的技能培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-08-30
我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍，让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时，不会倾听。没有套路一通乱打，客户丢了不知道怎么丢的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……
为什么要提升销售技能？
1、客户分散、质量低，没有有效方法寻找目标用户？
2、跟踪的重点项目和大订单流失，不知道哪里出现问题？
3、订单平均客单价低，投入产出不成正比？
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
一、目标客户分析与选择
1、销售的逻辑
2、市场细分与定位
STP
市场细分维度
练习：目标市场细分
3、目标客户开发与选择
练习：目标客户画像
目标客户开发PICA
目标客户选择与跟踪策略
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
什么是客户需求？
客户需求的本质
客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
深层客户需求
客户需求挖掘技巧SPIN
状况性问题
问题性问题
影响性问题
需求确认问题
SPIN沟通注意事项
练习：SPIN沟通技巧
深度提问MICO
3、产品价值及客户问题分析
三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
沟通的5W2H
影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
销售沟通原则
价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
4、客户购买的心理过程与销售任务
客户购买的心理阶段
客户不同阶段的心理分析
电话约访的沟通技巧
初次面谈的沟通技巧
5、异议处理与促单技巧
识别成交信号
销售促单技巧
客户犹豫或拒绝的处理技巧
客户异议处理方法四象限
6、销售沟通四要素
7、客户性格坐标与销售应对
四、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
销售是什么？
销售的职业定位
人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
学习心态
积极心态
主动心态
积极主动
以终为始与目标导向
成长型思维
自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
五、回顾与总结：销售成交四部曲