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销售团队目标制定与分解培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-08-22

导语概要

在企业经营中,销售部门一直是企业的“钱袋子”,是企业直接创收的部门。而销售管理者,**终也是对企业的“销售数据”也就是业绩负责。销售目标的分解也不仅仅只是玩“数字游戏”,更不是“加减乘除”的游戏。应该有效运用计划与管理工具,使其更能积极有效的完成工作任务,并能拥有自我充实而成功的生涯,正是本课程将达成的目的。

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在企业经营中,销售部门一直是企业的“钱袋子”,是企业直接创收的部门。而销售管理者,**终也是对企业的“销售数据”也就是业绩负责。这个“销售数据”通常就是我们所说的销售目标。想要完成销售目标要经过目标分解,销售目标的分解也不仅仅只是玩“数字游戏”,更不是“加减乘除”的游戏。应该有效运用计划与管理工具,使其更能积极有效的完成工作任务,并能拥有自我充实而成功的生涯,正是本课程将达成的目的。

销售团队目标管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、总监、大客户经理、销售经理、营销储备干部等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队目标管理培训内容

**讲:何为高绩效销售团队?

1、销售管理者的角色认知

2、销售管理者的四大责任思维

a、领导是团队绩效的**责任人 b、别找借口找方法  

c、100%责任的思维 d、关注部门绩效与企业绩效

3、团队的定义  案例:从足球运动看什么是团队?

4、团队构成的八大要素

a、互补的技能  b、为数不多的成员  c、共同的工作方法  d、各自承担责任  e、共同的目标(团队与个人)

f、被认可的领导  g、共同的方向  h、和谐的文化

案例:恶虎怕群狼 案例:南辕北辙

5、带团队的四大向心力

a、 带人心(劲往一处使)  b、 带状态(状态决定结果)  c、 带未来(技能成长)  d、 带效能

6、团队的发展模型

7、组织绩效从何而来?

a、态度(正面态度和负面态度分析)  b、能力(具备完成任务的能力)  c、组织支持(与售前售后的配合)

案例研讨:海上求生


第二讲:销售目标的制定与达成

提问引出:先有工作还是先有目标

1、对比分析:目标与目的的区别

2、归类分析:定量目标与定性目标

3、销售目标管理导图—销售的PDCA循环

4、制定有效合理目标的SMART原则案例:目标的制订演练、点评

a、哪些是错误不合理的目标b、正确目标示例

5、利用OKR制定定性目标

6、应用SWOT模型分析和制定销售战略

7、销售目标制定的依据

a、 公司历史数据  b、 公司战略目标  c、 销售的商机盘点  d、 新产品突破空间(爆款产品)

e、 新的商业模式  f、 新行业或新市场的拓展(新建分公司)  g、特殊环境(口罩)

h、行业正常增长率  i、特殊人员变动(团队、客户)

8、目标分解的步骤和维度

实操:现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

9、目标设定的常见问题和解决方案

a、如何让目标具有挑战性(垫着脚够得着)  b、挑战性和现实性的平衡(谈判的技巧)

c、意见分歧怎么办?(红枣与大棒)  d、如何规避目标陷阱(过高、过低、隐瞒等)

e、员工认可的目标才是团队目标f、过于乐观、盲目自信

10、目标的责任管理—责任到人案例:生产队与个体户 案例:留学生闯红灯

a、不要手太长  b、不能太散养  c、授权就是信任  d、 让员工养成靠流程的习惯

e、 把下属的责任变成他的责任案例:海底捞的授权与信任

11、影响目标达成的三大杀手

a、人治文化:不讲规矩,靠能人  案例:销售销售团队目标管理不按时提交计划表

b、含糊文化:大道无术,靠悟性  案例:中餐与西餐的区别(流程标准化、规范化)

c、熟人文化:摧毁制度,靠关系  案例:帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首

12、目标对话

a、 寻根探源:目标对话常见的问题与来自下属的阻力 b、 技能实操:目标对话的具体方法

13、帮助下属制定目标的六个步骤


第三讲:目标管理的四大要点

1、目标完成的基础—搭班子

a、西游记团队的启发  b、销售人才的真相  c、销售人才的要素  d、团队成员四类社交风格

e、团队成员沟通风格的互补  f、人岗匹配(能力、角色与期望切合)  g、销售人员的四种销售风格

h、销售人员的面试技巧

2、目标完成的动力—定方向

a、如何界定结果  b、没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁  c、销售管理者是“将”不是“相”

d、放风筝原理 e、 商业人格的三大要素(按原则做事、拿结果交换、效益销售团队目标管理化)

f、三大结果假象(态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果:例行公事、应付差事)

g、界定正确结果的三个原则(满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景)

案例:成年人与未成年人销售团队目标管理的区别—对结果要负责

h、 销售管理者如何管好过程结果?

a) 明确结果的定义(任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定,检查人及时间)

b) 结果沟通:明确结果的意义和与执行者的关系

c) 既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情管理、绝情制度)

3、目标完成的手段—常激励

a、激励的核心模型  b、销售人员的十大痛苦  c、马斯洛需求理论在销售团队中的应用

d、激励的双因素理论—保健因素、激励因素e、激励的公平理论

f、木桶理论—人无完人、各有所长g、激励一定要及时h、激励的常用方法和体系  

h、其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)

案例:《西游记》里的人物激励技巧

4、目标完成的保障—勤培养

a、销售人员的四大能力b、人才培养的三台阶:培训、训练、职涯规划(大H理论)

c、 销售成长的八大阶段  d、 销售技能培训的五大误区

e、 员工辅导技巧  f、 陪访辅导技巧(陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场)

案例:乔杰拉德案例:新主管如何搞定老员工


第四讲:完成销售目标的日常管理

1、销售例会管理

a、信息交流  b、团队激励  c、培训研讨

2、案例复盘技巧

a、关键人物(客户的决策链、四种角色)  b、关键事件  c、关键需求  d、关键领导关系突破

3、行动学习在销售团队中的应用

a、 AAR复盘

4、危机管理(如何面对竞争对手恶意挖人)

案例视频:芈月如何说服激励将士们

5、销售管理者常犯的十二个错误

a、过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)  b、过分的优越感(认为自己是财神爷)

c、授权不当(看过程,精细化管理)d、太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)

e、见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益) f、缺少辅导(员工是不会还是不愿)

g、抱怨政策(价格,产品,服务)  h、吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)

i、只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工)j、过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)

k、在客户面前过分的抬高自己  l、混淆个人的功劳和团队的功劳

6、销售流程的识别与教练辅导

a、 认识客户的购买流程b、 销售流程的天龙八部

7、天龙八部在商机盘点中的应用(软件、表格)

8、时间管理技巧


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