医疗器械顾问式销售培训

**单元、销售人员积极心态及专业行为建设

1、思考：我们在与客户交往中应该扮演什么角色？

2、专业化销售的职业标准与工作要求

3、药品销售的特性及复杂性

4、客户评价销售代表的标准分析

5、优秀销售人员的SST模型

6、建立价值营销医药销售新思维

7、决定销售结果的根源因素是客户的认知

8、思考：销售如何“找对人” “说对话” “做对事”  

第二单元、如何打开局面，快速建立客户信任建立关系

1、销售信任及可靠性的建立

2、销售前的专业准备

3、沟通话题与信任建立

4、如何与关键客户建立关系

5、建立关系的两大途径及方法

6、与高阶客户建立关系的技巧

7、销售中的“交际”“交流”与“交换”

8、练习：客户开发工具应用

第三单元、销售全流程中专业销售技巧的深化与基本功训练

1、如何开场

1)设定拜访目标

2)拜访前的专业准备

3)开场白——打开拜访局面，营造良好销售氛围

4)活动：开场白演练

2、如何探寻沟通客户的潜在需求---*探寻技巧训练

1)何谓客户需求？

2)*的核心与客户心理分析

3)探询/聆听——如何探查客户的有效需求，并寻找销售切入点

4)状况性问题探寻--寻找有关顾客现状的事实

5)难点性问题探寻--顾客面临的问题，困难和不满之处

6)潜在性问题探寻—了解隐含需求探寻

7)需求回报性问题—明确显在需求

8)演练活动：结合公司产品进行*演练

3、如何以产品利益打动客户---产品的特征利益FAB分析应用

1)好产品为什么卖不动？

2)产品特征分析

3)产品功效与优点分析

4)产品利益陈述与需求点切入

5)公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求

6)练习活动：公司产品FAB利益陈述

4、如何处理客户的反对意见---客户异议处理CPLA技巧训练

1)异议产生原因分析

2)客户异议的分类

3)处理异议的原则、程序及CPLA技巧

4)如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失

5)演练活动：异议处理角色扮演

5、成交与转介绍

1)主动成交——扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能

2)如何引导客户转介绍

3)成功销售代表行为研究感受与分享

第四单元：如何做好跟单提升关键客户决策的倾向性

1、案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”  

2、影响客户决策行为的底层逻辑分析

3、客户决策的关键因素对应管理

1)“特利点”及其应用分析

2)“认同点”及其应用分析

4、降低关键人合作风险的关键点

5、客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

6、讨论：合规下如何提升客户合作意愿并降低客户决策风险？

7、案例分析

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