银行网点顾问式销售培训

**节：顾问式销售的概念

一、顾问式销售的定义

二、顾问式销售与传统销售之间的差异

案例及互动：基于客户的销售思维

第二节：顾问式销售策略

一、客户需求挖掘

1、客户不满或困惑的隐性需求

2、客户想法或愿望的显性需求

3、挖掘潜在客户需求的*法则

案例及互动：如何售卖“有洞”的特价衣服？

小组讨论：在实际工作中，我们会采用哪些需求挖掘技巧，优势和劣势分别是什么？

二、顾问式产品推荐技巧

1、FABE产品梳理技巧

2、BAF情景转换技巧

3、产品概念提炼小技巧——USP介绍法

三、客户异议处理技巧

1、认同+赞美   转移+反问

案例互动：

案例1：客户说再考虑考虑……

案例2：客户利率太高了……

小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

第三节：营销促成

一、成交技巧

1、假设成交法

2、二择一成交法

3、利益比较法

4、从众成交法

视频观摩：“非诚勿扰”之营销的**境界

第四节：客户关系维护技巧

一、成功销售与有效销售

二、客户维系方法

1、 客户档案建立

2、 后期跟踪技巧

第五节：客户关系维系

第六节：网点渠道营销拓展全流程解析

一、目标客群确定

二、营销团队组建

三、营销活动推进

1、**阶段：品牌树立

2、第二阶段：客户抓取

3、第二阶段：链式开发

4、第四阶段：分层提升    

四、渠道全流程营销拓展案例分析

1、超市渠道开发全流程分析

2、社区精准营销全流程分析

第七节：学习回顾与总结并制订行动计划

一、总结

二、根据各网点情况列出行动计划

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